9 prospektering principer för att få nya FSBO listor Weekly-REDX

vad fastighetsmäklare som konsekvent lista FSBOs vet att du inte? Ta reda på genom att läsa dessa 9 fakta mästare som prospect for-sale-by-ägare förstå och tillämpa dagligen! Den här artikeln ger dig en detaljerad titt inuti sinnet och verksamheten hos Jason Morris, en dedikerad FSBO prospector som har sålt mer än 2000 hem i sin karriär. Baserat på den här intervjun kommer du att få ett decenniums erfarenhet på under 10 minuter.

FSBOs tror inte att de behöver dig, men de gör

bevisen är tydliga, FSBOs behöver dig. Enligt en studie från 2016 National Association of Realtors såldes det typiska FSBO-hemmet för $185,000 jämfört med $240,000 för agentstödd hemförsäljning. Det är en skillnad på $55 000 — även efter en 6% provision skulle säljaren vara $40 600 bättre att använda en agent.

det är inte konstigt att FSBOs lämnar pengar på bordet, samma nar-studie finner vidare 18% av säljarna har svårt att ”få priset rätt”. Nästan 1 i 5 FSBOs behöver hjälp med att prissätta sitt hem.

förutom att ”få priset rätt” förstår den typiska FSBO inte heller hur man lockar köparagenter som kommer att visa sin egendom. ”En FSBO-ägare har vanligtvis ett problem som hindrar deras hem från att sälja”, förklarar Jason Morris, en FSBO-prospekteringsexpert. ”De tror genom att sätta sitt hus på marknaden att det kommer att lösa det problemet för dem”, även om över 40% av FSBOS rapporterar att de inte aktivt marknadsför sitt hem.

det innebär att 145,800 människor nar tillfrågade, nästan 1 i 2 FSBOs gör ingenting för att aktivt sälja sitt eget hem!

när du lägger till allt, behöver FSBOs hjälp med prissättning och marknadsföring av sina hem, och din provision är en investering som maximerar deras försäljningspris.

du måste bygga din prospektering ”Muskler”

prospektering FSBOs kräver förtroende och förmåga. Rollspel dina skript med en annan agent ger dig” muskel ” för att hantera invändningar med professionell balans och orädd finess. Det är därför rollspel är avgörande för din FSBO prospektering.

Jason rekommenderar framför allt konsekvent daglig rollspel. Varje dag du prospect FSBOs är en dag du bör rollspel – det kommer att vårda dina styrkor och identifiera dina svagheter så att du kan förbättra.

” du måste rollspel konsekvent”, instruerar Jason. ”Om vi går på löpbandet en gång i månaden kommer det verkligen att suga. Men om vi börjar gå på löpbandet fem, sex dagar i veckan kommer det att bli riktigt enkelt och vi kommer att bli mycket snabbare och starkare och kunna gå längre. Att ringa samtal är på samma sätt. Du måste bygga den muskeln.”

nästa steg är att hitta och välja en rollspel partner eller coach. Det finns många sätt att hitta en partner. Jasons Facebook-grupp, fastighetsmäklare som verkligen fungerar, är en populär för FSBO prospektorer, med över 21,983-medlemmar när den här artikeln publicerades.

tips: leta efter partners som är dedikerade till personlig tillväxt. Ett engagemang för personlig tillväxt innebär ett engagemang för konsekvent förbättring, vilket innebär en pålitlig rollspelspartner.

när du har hittat en partner kan du använda dessa enkla regler för rollspel med tillstånd av Greg Harrelson, fastighetsmäklare och President för Century 21 Harrelson Group, vars team gör 1000+ transaktioner per år.

rollspel är som övning före spelet och medan träning inte kan garantera att du vinner varje gång, utan att dina odds för att vinna minskar avsevärt.

använd ”tratt för att ringa”

en ”tratt för att ringa” är typen och ordningen på leads du ringer i en prospekteringssession. Varje framgångsrik prospector skapar sin egen tratt beroende på vad leder de utsikter och deras dagliga schema.

” jag tänker på mina första samtal som en tratt”, förklarar Jason. ”När jag går igenom mina nya FSBOs, Expireds och allt det där, dumpar jag alla i toppnivån i min tratt. Baserat på motivation och samtal jag har med säljarna, samtalen flyttas till olika nivåer.”

Jasons system börjar med den blytyp han är mest bekväm och erfaren med: till salu Av ägare. ”Jag ringer FSBOs så fort jag får deras kontaktuppgifter. Jag vill vara den första personen att ringa dem och följa upp med dem eftersom jag inte vill låta en annan agent komma in i vårt samtal,” Jason förklarade.

för att skapa din egen ”tratt att ringa” överväga din skicklighetsnivå och dina mål. Om du är ny på prospektering, överväga GeoLeads, för uthyrning av ägare leder, och sedan din inflytningsfält. De kommer att vara mest mottagliga för dina samtal. Om du är mer erfaren bör Expireds och FSBOs redan vara högst upp i din tratt.

tips: Många erfarna prospektorer rekommenderar att nya prospektorer kallar de ledningar de tycker om att arbeta mest först. Du kan uppleva den ökning av energi du behöver innan du arbetar med andra blytyper i din Blystack.

Håll dig till ett skript

många agenter är alltid på jakt efter ”The one” – skriptet och slutar byta skript på jakt efter ”next best script”. Som en professionell golfspelares gunga eller ett prisbelönt recept är det bättre att utveckla en och hålla fast vid den.

”nyckeln till skript, oavsett om du använder min eller om du använder Mike Ferry eller om du använder en som du hittade på internet någonstans, använder samma om och om igen”, säger Jason.

en annan anledning Jason rekommenderar att hålla sig till ett manus är så ”du skapar inte en invändning som inte är riktigt där”. Med andra ord, om du inte låter klart, skarp, polerad och professionell eventuella luckor eller fumlar i samtal skapar tvivel och lämnar utrymmen säljare kommer att fylla med invändningar.

skapa ett förutsägbart schema för att skapa förutsägbar inkomst

ett av de största problemen som plågar agenter är deras brist på daglig organisation. ”De flesta agenter har inget schema. Och de vet bara inte vad de ska göra när de kommer till kontoret varje dag,” säger Jason.

för att skapa ett schema som håller dig på rätt spår, börja med slutet i åtanke. Att börja med din årliga transaktion eller GCI-mål kan hjälpa dig att arbeta bakåt för att bryta ner mindre mål att arbeta mot varje månad, vecka eller dag. När du har skrivit, fråga dig själv vilka uppgifter som ska uppnås första, andra, tredje etc. för att uppfylla dessa mål.

som referens, här är Jasons nuvarande schema:

skicka ett pre-Listing paket

med många agenter prospektering FSBOs varje dag, det kan vara en utmaning att stå ut över resten. För att sticka ut och göra ett bättre intryck, skicka ett pre-listing-paket.

Jason förklarar, ”99% av de agenter som läser detta just nu har inget skriftligt att de kan skicka en säljare om sin plan för att få huset sålt, eller har ingen plan alls.”

ett typiskt Pre-listing-paket innehåller:

• Information om dig
• Information om ditt team eller mäklare
• steg du tar för att sälja ett hem
• Information om den lokala marknaden
• vittnesmål från tidigare kunder

när du har ett pre-listing-paket rekommenderar Jason, ”du måste skicka det till någon person du pratar med om att sälja ett hus”. I en sidokonversation med Jason förklarade han vidare: ”berätta för dem i telefon att du ska maila en plan för att få sitt hus sålt, sedan sms dem direkt efter att du skickat det för att bekräfta att de fick det. Sedan begå dem att läsa det hela innan du kommer över för notering utnämning. Om du gör det rätt, när andra agenter kallar dem, kommer de att ha dig i sitt sinne eftersom du är agenten med en beprövad effektiv plan”.

Jason erbjuder en gratis pre-listing paketmall baserad på hans egna FSBO prospektering erfarenheter – gärna kolla in det om du behöver fler förslag.

Följ upp för att få FSBO listor

80% av försäljningen sker på den femte till 12: e kontakten. De flesta agenter slutar efter en kontakt och resten slutar efter tre. Att inte följa upp är orsaken till misslyckad prospektering. Ordspråket,” pengarna är i uppföljningen ” är sant av en anledning — bara jagar nya leads, leder till att du överger tusentals dollar i förlorad möjlighet.

från det första samtalet till det ögonblick du är hos en säljares hem för en noteringspresentation kan det finnas allt från 5-12 kontakter. Det kan vara många kontakter att göra, särskilt när man hanterar dussintals potentiella säljare. För att hantera alla sina uppföljningskontakter följer Jason detta system:

Känn skillnaden mellan en invändning och ett villkor

att veta skillnaden mellan en invändning och ett villkor kan vara skillnaden mellan att ställa in och inte få en notering. Skillnaden mellan de två är lätt att känna igen, liksom hur man hanterar dem.

en invändning är en rökskärm och en ursäkt för att gå av telefonen med dig. Ett villkor är en omständighet som legitimt hindrar en säljare från att träffa dig.

när du stöter på en invändning, håll dig till ditt manus och tillämpa det du lärde dig rollspel. Villkoren behandlas annorlunda. När du står inför en situation som en ägare inte kan hjälpa, bör du respektera den situationen. Anteckna villkoret och ange ett datum för uppföljning.

Topp 5 prospektering resurser

prospektering FSBOs är utmanande. Det är därför det är viktigt att söka nya sätt att förbättra dina färdigheter, motivation och verktyg som förbättrar din effektivitet. Här är en lista över Jasons toppval.

1. Han använder Vortex Macau som sin prospekteringsplattform. I Vortex han hanterar sina leder, följer upp med kontakter, och tar anteckningar efter varje av hans prospektering samtal.
2. Han använder Google Kalender för att organisera sin dag och ställa in noteringstider, så han glömmer eller missar aldrig ett möte.
3. Han rekommenderar Tony Robbins 30-dagars målsättningsprogram, Personal Power 2 för att få klarhet i vad du vill ha från ditt liv.
4. Han rekommenderar böckerna ” Ultimate Sales Machine ”av Chet Holmes och” Grinding it Out ”av Ray Kroc (grundare av McDonald’ s).
5. Han rekommenderar motiverande talare Les Brown och Zig Ziglar att inspirera och väcka honom när han behöver ta risker och göra positiva förändringar.

prospektering FSBOs är givande, men tar disciplin. Ju mer du omger dig med positivitet, desto mer disciplin måste du skörda belöningarna som väntar på dig genom att prospektera FSBOs.

om REDX

REDX erbjuder Fastighetsmäklare en komplett allt-i-ett prospektering plattform för att generera notering möten. Plattformen innehåller säljare leads, en uppringare med upp till tre rader, och en ledning verktyg för enkel uppföljning. REDX upprätthåller positionen att alla agenter ska överensstämma med statliga och federala telekomlagar – Läs mer här. Ring (800) 731-7339 alternativ 1 för att lära dig mer om prospektering FSBOs, Expireds, FRBOs, pre Foreclosures, GeoLeads och vår Power Dialer-eller besök www.theredx.com