jak przekonać ludzi do zakupu (nie będąc nachalnym)

cały czas widzisz to w Internecie.

jeśli pracujesz w marketingu, Twoja skrzynka odbiorcza jest prawdopodobnie zalana e-mailami od trenerów promującymi ich najnowszy kurs, ebook lub program partnerski. A ich marketing nie stroni od wielkich roszczeń dotyczących produktów.

„zostań ekspertem w reklamach na Facebooku w 30 dni lub mniej.”

„Podwój swoje dochody i zostań sześciocyfrowym konsultantem w 6 tygodni.”

ale ta strategia może obalić.

używanie marketingu niedoboru w marny sposób lub składanie wielkich obietnic to ogólnie słaba strategia. Zawyżanie tylko szkodzi Twojej marce na dłuższą metę, ponieważ branding polega na zaufaniu, a niedoszacowanie Twojego roszczenia zabija twoją wiarygodność.

i szczerze?

marketerzy, którzy sprzedają te kursy, Nie zbudowali swojego biznesu w miesiąc.

znalezienie sukcesu zajęło im lata ciężkiej pracy. A jeśli jesteś częstym słuchaczem podcastu Everyone Hates Marketers, już wiesz, że nie wierzę w skróty, najlepsze praktyki ani pieprzone hacki na wzrost.

bo prawda jest taka, że wszystko, co osiągasz, opiera się na pracy, którą w to wkładasz.

dlaczego więc tak wielu trenerów i marketerów twierdzi, że ich oferty przynoszą wyniki zmieniające życie?

według stratega marketingowego Seana D ’ Souzy, to dlatego, że ludzie to kupują. Nasze ludzkie mózgi są dosłownie podłączone w ten sposób. Instynktownie chcemy osiągnąć nasze cele przy jak najmniejszym nakładzie.

zasadniczo jesteśmy podłączeni do lenistwa.

ale jest lepszy sposób na sprzedaż swoich produktów — nazywa się to audytem mózgu. Sean D ’ Souza opracował analogię, aby wyjaśnić, co dzieje się w głowie klienta podczas procesu zakupu.

przeprowadziłem wywiad z Seanem na podcaście, a on wyjaśnił swoją metodologię przekonywania ludzi do zakupu produktu bez nachalnej, twardej sprzedaży.

w tym poście na blogu krok po kroku zagłębimy się w audyt mózgu.

ale najpierw porozmawiajmy o bardzo częstym błędzie, który marketerzy często myślą, że będzie skuteczny, ale faktycznie odpycha klientów.

ogromny błąd marketingowy, który nigdy nie przekonuje klientów

czy kiedykolwiek byłeś pod presją, aby coś sprzedać, ale spotkałeś się z murem sprzeciwów ze strony klientów?

może wiesz, że to, co sprzedajesz, jest dobre dla klienta, ale oni po prostu w to nie wierzą.

co robisz?

kusząca jest próba zmiany zdania za pomocą faktów i liczb.

ale w tym przypadku jest niewidzialna siła działająca przeciwko tobie, potężna psychologiczna mieszanka stronniczości i reakcji.

zasadniczo, im bardziej próbujesz przekonać kogoś, że się myli, a Ty masz rację,tym bardziej będzie bronił swojej pozycji, a Ty odeprzesz go od kupowania.

więc… co robić?

jedyny sposób, aby przekonać kogoś do zakupu

nie możesz.

nie przekonasz nikogo do zakupu.

ale możesz pomóc im przekonać się do zakupu.

są trzy typy ludzi:

• ci, którzy już wierzą w to, w co Ty wierzysz
• ci, którzy nie wierzą w to, w co Ty wierzysz, ale też się nie zgadzają
• ci, którzy się nie zgadzają

jeśli już wierzą w to, w co wierzysz, to nakłonienie ich do zakupu nie będzie wymagało wiele przekonywania. To wsad.

jeśli się nie zgadzają, to można ich zmusić do zakupu, ale to trochę trudniejsze.

(Czytaj więcej o tym, jak przekonać każdego z tych typów ludzi do zakupu).

jeśli są w samym środku — Nie Nie zgadzają się z tobą, ale też nie są gotowi na wyciągnięcie portfela — możesz podjąć kroki, aby pomóc im się przekonać.

oto 5 kroków od Seana D ’ Souzy.

5 kroki, które pomogą klientom przekonać się do zakupu

1. Znajdź swój idealny profil docelowy

jeśli pracujesz w dziedzinie marketingu przez dowolną ilość czasu, już rozumiesz rynki docelowe i dlaczego musisz znaleźć idealną grupę odbiorców, zanim spróbujesz im sprzedać.

na przykład rozważ firmę taką jak Shopify. Są jedną z największych platform hostingowych dla firm ecommerce … ale mają dwa rynki docelowe. Shopify jest adresowany do małych firm, a miliony nowych marek e-commerce hostują swoje sklepy w Shopify.

jednak platforma jest również właścicielem Shopify Plus, który jest skierowany do firm e-commerce zarabiających 1 mln-500 mln USD przychodów. Dlatego marketing dla każdej grupy odbiorców wygląda zupełnie inaczej, ponieważ są to dwa zupełnie różne rynki.

dobrze zdefiniowany rynek docelowy jest pierwszym krokiem w każdej strategii.

ale aby przekonać potencjalnego klienta do zakupu, musisz pójść o krok dalej i zawęzić rynek docelowy do jednej osoby. Sean D ’ Souza nazywa to profilem docelowym i jest również znany jako osoba kupująca.

profile docelowe nie są wyimaginowanymi awatarami i mają niewiele wspólnego z demografią.

w końcu książę Karol i Ozzy Osbourne mają uderzająco podobne dane demograficzne, ale nie wycelowałbyś ich w ten sam sposób, prawda?

Nie.

profil docelowy to jedna prawdziwa, nieimaginowana osoba.

chociaż dane demograficzne tej osoby mogą nie mieć znaczenia, mają prawdziwy problem, który muszą rozwiązać (i mogą, ale nie muszą być tego świadomi).

chodzi o to, że klienci nie zwracają uwagi na rozwiązania. Jeśli chodzi o nasz mózg, musimy skupić się na naszych problemach. Na przykład Sean D’Souza pokazuje to na przykładzie, że nie zwracamy uwagi na wspaniałą pogodę … ale zwracamy uwagę na złą burzę.

czy to brzmi znajomo? Nie zwracasz uwagi na drogę, gdy wszystko jest w porządku. Ale będziesz zwracać uwagę, gdy ruch jest zablokowany na autostradzie i utknąłeś w środku korka od zderzaka do zderzaka.

dobry marketing rozwiązuje problemy, na których mieszka twój czytelnik.

ale może przeraża cię pomysł kierowania tylko jednej osoby. Jeśli to coś znaczy, nie winię cię.

jeśli chodzi o profile docelowe, sprzeciw, który często słyszę od słuchaczy, to FOMO. Mamy tendencję do martwienia się o zbyt szczegółowe informacje o tym, do kogo chcemy dotrzeć, ponieważ boimy się, że przegapimy czyjeś interesy.

ale prawda jest taka, że dopiero po zrozumieniu profilu docelowego będziesz wiedział, czego potrzeba, aby przyciągnąć ich uwagę. Sean D ’ Souza określa to jako strzał w dziesiątkę.

następnym krokiem jest ustalenie, jakie są Twoje czynniki ryzyka.

2. Zidentyfikuj główne czynniki ryzyka

Sean D’Souza definiuje czynniki ryzyka jako zastrzeżenia Twojego profilu docelowego . A co z obiekcjami? Są też instynktowne.

w naszych mózgach trudno się wahać przed zakupem. Jak wyjaśnia Sean D ’ Souza w badaniu mózgu, w momencie, gdy ktoś zdecyduje, że chce się z Tobą skontaktować lub potencjalnie kupić od ciebie, robi krok w tył.

od razu próbują przekonać się, dlaczego nie kupować. Wszyscy mamy obiekcje, bez względu na to, co kupujemy.

zły marketing będzie próbował obejrzeć te obiekcje – ale to błąd. Nie możesz ich ukryć. Musisz się tym zająć, ponieważ nawet jeśli nie podniesiesz ich wahań, twój potencjalny klient nadal je będzie miał.

podobnie Twoi odbiorcy doceniają przejrzystość.

z drugiej strony możesz się zastanawiać, jak wyjaśnić to swoim klientom. Z mojego doświadczenia wynika, że obchodzenie się z tematem sprzeciwów jest trudne. Klienci chcą, aby ich reklamy były pełne słońca i tęczy.

obawiają się, że jeśli zgłosisz zastrzeżenia, możesz wywołać większy niepokój o produkt w głowach odbiorców. Ale w rzeczywistości musisz zademonstrować klientowi, w jaki sposób również doświadcza zastrzeżeń.

zapytałem Seana, jak sobie z tym poradzić, a on doradził, abyś nauczył swoich klientów, jak działają obiekcje, używając prawdziwego przykładu. Zapytaj swojego klienta o produkt, który niedawno kupił i co sprawiło, że wahał się przed zakupem.

prawdopodobnie rozważą to w inny sposób.

im droższy jest produkt, tym więcej wahań będzie miał twój potencjalny klient. Jeśli zdecydujesz się nie odpowiadać na te obiekcje, ale Twoja konkurencja to zrobi … interes pójdzie do nich.

klienci docenią nawet twoją przejrzystość, jak wspomina Sean D ’ Souza:

„Zwykle masz jakieś pięć lub sześć dużych zastrzeżeń … ale jeśli weźmiesz te pięć lub sześć, to co pokazujesz, jest w miarę przejrzyste. I to właśnie doceniają klienci.”

aby pokonać te przeszkody, musisz użyć odwrócenia ryzyka, referencji i sprzedać wyjątkowość swojej oferty.

to brzmi jak dużo, prawda?

obstawiasz, ale łatwiej to osiągnąć, niż myślisz. Po prostu idziesz na stronę sprzedaży i odnosisz się do każdego z tych przekonań, jeden po drugim.

Czytaj Dalej, aby dowiedzieć się, jak.

3. Użyj odwróconych referencji, aby uzyskać zastrzeżenia

porozmawiajmy o referencjach. Wbrew temu, co możesz myśleć, tylko dlatego, że ktoś twierdzi, że twój produkt jest niesamowity w recenzji online, nie czyni go skutecznym świadectwem.

co sprawia, że potężny referencje? Cóż, referencje stają się przekonujące dla Twojego klienta, gdy tylko zaczynają odzwierciedlać ich zastrzeżenia.

to, czego naprawdę chcesz, to to, co Sean D ’ Souza nazywa „odwróconym świadectwem”.

oto jak to wyjaśnia. Zamiast próbować sprzedać swój produkt, mówiąc, że jest tak niesamowity i wspaniały…Pokaż dokładnie odwrotnie. Zacznij od sceptycyzmu. Chodzi o to, że opowiadasz historię życia tej osoby przed i po tym, jak kupiła twój produkt.

więc jak możesz to zrobić?

na początek identyfikujesz wszystkie swoje zastrzeżenia-wymieniasz każdy z nich.

następnie znajdziesz prawdziwych klientów, którzy mogą odpowiedzieć na te zastrzeżenia i zaoferować Ci referencje dla tych zastrzeżeń. Kiedy przeprowadzasz z nimi wywiady w celu uzyskania opinii, zadawaj pytania, które obrazują ich życie przed zakupem produktu.

co pomyśleli, gdy po raz pierwszy dowiedzieli się o Tobie? Co czuli? Jaki problem próbowali rozwiązać?

możesz osobiście uznać tę taktykę za zbyt ryzykowną. Jest to prawdopodobne, ponieważ jesteś przyzwyczajony do oglądania ponad-THE-top referencje, które są zbyt miłe i grać bezpiecznie.

może się wydawać, że wyświetlanie referencji, które budzą zastrzeżenia, przede wszystkim zagrażają szansom sprzedaży. Ale prawda? Twój Klient obala każdy sprzeciw linia po linii.

7 pytania do pytania o epickie referencje

w rzeczywistości, po pierwszym przeczytaniu audytu mózgu, próbowałem tej techniki kilka razy sam. Wynik? Byłem zaskoczony, że działa bardzo dobrze.

następnie przyjrzyjmy się, w jaki sposób oferowanie żelaznej gwarancji może pomóc w zamknięciu sprzedaży.

4. Zabierz ryzyko Z gwarancją

kiedy myślisz o odwróceniu ryzyka, jaka jest pierwsza rzecz, która przychodzi ci do głowy?

to prawdopodobnie gwarancja zwrotu pieniędzy.

jest to najczęstszy rodzaj odwrócenia ryzyka. I chociaż jest to dobre odwrócenie ryzyka, nie jest to ostateczne odwrócenie ryzyka.

ludzie nie chcą tylko zwrotu pieniędzy na koniec dnia. Oni naprawdę chcą, żebyś dotrzymał obietnicy. Chcą, żebyś zrozumiał, jakie jest dla nich prawdziwe ryzyko.

Sean D ’ Souza wykorzystuje kursy online, aby pokazać, jak robi odwrócenie ryzyka. Sprzedaje kursy online, które kosztują minimum $3,000.

i są osoby, które rejestrują się w 20 minut po wysłaniu e-maila z otwartym koszykiem.

Jak to jest możliwe w tej cenie?

prawdę mówiąc, ma to wiele wspólnego z ich unikalną gwarancją. Ponieważ większość marketerów cyfrowych zaoferuje Ci gwarancję zwrotu pieniędzy…

ale to, czego nie oferują, to gwarancja umiejętności. Na każdym kursie Seana obiecują umiejętności. Nie oferuje zwrotu pieniędzy. Zamiast tego gwarantują umiejętności, a to dlatego, że pieniądze nie są prawdziwym kosztem.

:

ludzie, którzy dołączają do programów w tej cenie, nie chcą robić innego programu, w którym po prostu absorbują więcej informacji. Myślą: „mam wystarczająco dużo informacji, chcę umiejętności.”

co ciekawe, nie chodzi tylko o cenę, jeśli chodzi o przekonanie ludzi do kliknięcia przycisku „Kup” i rozstania się z pieniędzmi.

5. Znajdź swój unikalny punkt sprzedaży

wszystko sprowadza się do tego:

co czyni cię wyjątkowym? Co odróżnia Cię od konkurencji?

pokazanie swojej wyjątkowości jest najtrudniejszym krokiem w kontroli mózgu, ale nie możesz tego pominąć. Według Seana D ’ Souzy, to kluczowe. A jeśli podejmiesz każdy krok w tym procesie-z wyjątkiem identyfikacji swojej wyjątkowości — Twoja sprzedaż ma kłopoty.

innymi słowy, istnieje duża szansa, że ustawiłeś swojego klienta, aby przejść bezpośrednio do konkurencji.

jaki jest Twój wyjątkowy punkt sprzedaży?

i niektórzy właściciele firm myślą, że zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie konkurował cenowo. Z całego serca wierzą, że zawsze jest ktoś, kto chce płacić mniej. Ale tu jest coś naprawdę interesującego…

konkurujesz o cenę tylko wtedy, gdy nie opisałeś, co czyni cię wyjątkowym.

więc co możesz z tym zrobić?

Zostań detektywem i znajdź swoją wyjątkowość. Zaczynasz od stworzenia listy wszystkich rzeczy, które robisz. Następnie wybierasz jedną cechę, która Twoim zdaniem jest najważniejsza. To Twój unikalny punkt sprzedaży.

jest tylko jeden problem-nikt go nie zapamięta.

myślisz, że wszyscy zapamiętają Twoją wyjątkowość, ale nikt nie pamięta. Sean używa przykładu firmy pizzy Domino ’ s. W pewnym momencie ich słynnym USP było to, że twoja pizza zostanie dostarczona w 30 minut lub mniej — lub była darmowa.

powtarzali to w kółko. Nawet gdy byli już od dekady, wciąż powtarzali swoje USP na każdej reklamie i w każdym pudełku po pizzy.

musisz to powtarzać raz za razem.

musisz powtórzyć swoją wyjątkowość ludziom.

i przekonasz się, że po jakimś czasie twoje USP jest jedyną rzeczą, którą usłyszeli.

tak przekonujesz ludzi do zakupu swojego produktu … nie będąc nachalnym.

przekonaj kogoś do zakupu: klucze na wynos

• nie przepłacaj swoim klientom. Nie ma skrótów, jeśli chodzi o budowanie biznesu lub osiąganie celów.
• próba zmiany zdania ludzi tylko odstrasza ich od kupowania. Zamiast tego możesz pomóc im przekonać się do zakupu.
• Zawęź swój profil docelowy do jednej osoby. Możesz tylko wiedzieć, jak przyciągnąć ich uwagę, gdy już zorientujesz się, jaki jest ich konkretny problem.
• każdy ma zastrzeżenia. nieważne co kupuje. Starają się przekonać siebie o każdym celu, aby nie kupować. Rozwiąż te obiekcje, zanim zrobią to twoi konkurenci.
• użyj odwrotnych referencji, aby rozwiązać zastrzeżenia. Chcesz pokazać tej osobie przed i po zakupie produktu.
• Usuń ryzyko: zagłęb się w problemy klienta i dowiedz się, jakie jest prawdziwe ryzyko Twojego produktu (to nie pieniądze).
• Wybierz jedną rzecz, która Twoim zdaniem jest najważniejszą rzeczą, którą robi twój produkt. Powtarzaj to w kółko, aby było niezapomniane.

FAQs

P: potwierdzenie? Co to?

bierzmowanie jest wtedy, gdy próbujesz udowodnić, że masz rację, a nie dotrzeć do prawdy.to bardzo powszechna rzecz, którą my ludzie robimy. W praktyce, jeśli klienci uważają, że kupowanie produktu/usługi nie jest tego warte, będą szukać jakichkolwiek informacji, aby potwierdzić swoje przekonanie, i będą mniej skłonni do zaakceptowania jakichkolwiek przekonujących argumentów lub dowodów. Sprawdź mój odcinek podcastu z psychologiem behawioralnym, Richardem Shottonem, aby dowiedzieć się więcej o tendencjach potwierdzających i zachowaniach klientów.

P: Odwróć opinie? Jak to dokładnie działa?

Spójrz na ten odwrotny testimonial od Sandro Meyer, który był w kohorcie 1 z Stand the F * CK Out:

„czy to będzie jeden z tych kursów, który mówi mi, że muszę napisać historię wokół mojej marki?”

istnieje wiele tych kursów opowiadania historii, w których wszyscy mówią „musisz znaleźć unikalne pozycjonowanie i musisz opowiedzieć historię o swojej marce.”I to był mój największy sprzeciw.

nie chciałem, żeby to był kolejny z tych kursów, które właśnie kupujesz.

i na szczęście nie było.

miałem trochę zamieszania wokół usług, które świadczyliśmy

musiałem uzyskać jasność, jak pozycjonować naszą agencję w połączeniu z naszymi treściami, które wysyłamy co tydzień.

i jak to wszystko do siebie pasuje. To nie było dla mnie jasne.

dlatego się zapisałem.

to było wyczerpujące mieć wszystkie te opcje otwarte

czytałem wszystkie te książki, jak Blue Ocean Strategy i wszystko, ale nigdy nie kliknął dla mnie. Może to sprawiło, że poczułem się zmęczony i trochę straciłem motywację.

to może wydawać się problemem luksusu, ale tak naprawdę nie jest. To po prostu męczące, aby stale za każdym razem, aby wysłać newsletter lub nagrać podcast i zadać sobie pytanie, „Co to jest, że próbujesz zrobić?”

teraz mam historię, którą używam w rozmowach sprzedażowych

po prostu nie miałem tego wcześniej. Mam historię, która łączy się z ludźmi i którą teraz używam w rozmowach sprzedażowych.

w zeszłym tygodniu miałem rozmowę sprzedażową z leadem i mogłem natychmiast skontaktować się z nią, że wiem, jak to jest być nowym liderem marketingu.

chyba mamy z tego powodu kontrakt.

nie spodziewałem się…

…aby nauczyć się powtarzalnego procesu krok po kroku, jak zawęzić grupę docelową i stworzyć unikalne pozycjonowanie dla mojego segmentu lub niszy, które mogę faktycznie posiadać.

to sprawia, że czuję ulgę, ponieważ nie muszę myśleć o tym, jak będę to robić za każdym razem do końca życia.

to ostatecznie dało mi jasność, której potrzebowałem.

…

zauważysz, że szczyt referencji to zastrzeżenia Sandro, a następnie reszta referencji mówi o tym, jak te zastrzeżenia zostały złagodzone i wyniki, które otrzymał.

jeśli potencjalny klient identyfikuje się z Sandro i jego zastrzeżeniami, powinno to być dla niego przekonujące świadectwo do przeczytania i złagodzenia własnych zastrzeżeń.

jeśli chcesz więcej przykładów, zebrałem wiele odwrotnych referencji do mojego programu, wytrzymaj F * CK Out.

Q: Coś jeszcze o tym, jak wykorzystać psychologię, aby skłonić klientów do kupowania moich rzeczy?

zdecydowanie. Istnieją trzy składniki, które muszą być na miejscu, aby każdy zakup mógł się zdarzyć: marzenia / bóle, ograniczenia i wyzwalacze zakupu.

” ból ” jest tym, co sprawia, że klienci nie śpią w nocy.

„ograniczenia” to rzeczy, które utrudniają im rozwiązywanie bólu.

„buying trigger” to rzecz, która sprawia, że chcą kupić teraz, nie wczoraj, a nie jutro.

gdy zrozumiesz, czym są te trzy składniki, możesz ułożyć plan, aby wywołać więcej zakupów.

możesz przeczytać więcej na ten temat tutaj.