10 secrets of top sales performers

Un top sales performer accetterà niente di meno che essere il migliore nel campo e qui sta la ricetta per un’azienda di successo. Qualsiasi azienda consolidata sa che tutto dipende da quanto è buono il tuo team di vendita.

Puoi avere un prodotto straordinario—il migliore del gioco—ma se non sai come venderlo e a chi venderlo, quel prodotto straordinario rimarrà sugli scaffali.

È importante tenere a mente che l ‘ 84% delle persone desidera acquistare da qualcuno che conoscono e di cui si fidano.

Ciò significa che la costruzione di relazioni e l’essere estremamente bravi a farlo sono un prerequisito per ogni venditore, ma a questo punto non viene detto. Tutti sanno che le vendite riguardano le relazioni, ma cosa può fare una persona per costruire e mantenere quelle relazioni?

Che cosa è essere un esecutore superiore di vendite tutto circa? Bene, sono stato nel gioco abbastanza a lungo per elencare alcuni segreti che tutti i venditori seguono per rimanere nel gioco.

Misurano le metriche di vendita e i tassi di successo

Qualsiasi cosa tu faccia può essere misurata. Quindi, quando guardi le vendite individuali e le tue prestazioni generali, sarai in grado di raccogliere cose che funzionano e rilasciare cose che non lo fanno.

Puoi farlo solo se fai un passo indietro e lo vedi da un punto di vista a volo d’uccello. Questo ti permette di capire quali attività si sta spendendo tempo su che sono semplicemente drenante la vostra energia senza alcun reale ritorno sul vostro investimento di tempo. In questo modo si può prendere la decisione di smettere di fare quelle cose.

Ti permette anche di passare più tempo a fare cose che funzionano. Cosa intendo con questo? Bene, diamo un’occhiata a come un venditore medio spende il loro tempo.

Immagine tramite AMA Marketing

Una ripartizione temporale simile per la tua settimana ti consentirà di capire cosa funziona per te. È possibile farlo utilizzando un software di monitoraggio del tempo come Toggl che vi aiuterà a monitorare il vostro tempo.

Puoi anche utilizzare il software di analisi delle vendite come Close che ti aiuterà ad analizzare le chiamate, i marchi con cui stai lavorando e altro ancora per capire cosa funziona per il tuo team.

Il punto è che devi monitorare costantemente le tue metriche per riuscire veramente a quello che stai facendo. Se si sta semplicemente muovendo attraverso i movimenti ogni giorno, non c’è spazio per migliorare.

Costruiscono relazioni per il lungo raggio

Immagine via Zety

Mai sentito parlare di un imbuto di vendita? In caso contrario, questo potrebbe benissimo essere il motivo per cui non stai colpendo quei numeri di vendita incredibili che stai cercando.

È importante tenere a mente che i clienti sono più propensi ad acquistare un prodotto se viene indirizzato a loro da qualcuno di cui si fidano. Ecco perché influencer marketing e marketing di affiliazione stanno diventando sempre più comuni.

Ci vuole una media di otto sforzi di sensibilizzazione per un cliente di convertire, mentre il 92% di tutti i venditori rinunciare dopo la 4 ° chiamata. Ciò significa che il problema non è chi stai contattando o come li stai contattando, ma quante volte li stai contattando.

Quando costruisci relazioni con i tuoi clienti, tieni presente che vuoi costruirle per il lungo raggio. Se un cliente acquista un prodotto dalla tua azienda, è molto più probabile che ne acquisti uno di nuovo. Quindi coltivare questi contatti e lavorare sulle relazioni con i clienti passati e presenti è imperativo.

Meglio ancora, se vuoi davvero portare il tuo gioco di relazioni con i clienti al livello successivo, dovresti costruire relazioni con loro, quindi continuare a chiedere loro di darti alcune testimonianze video oneste che puoi utilizzare per vendere il tuo prodotto.

L ‘ 85% dei fan dei marchi consiglia il marchio al proprio amico ed è noto che il marketing di riferimento funziona meglio di qualsiasi altra cosa. In questo modo le vostre relazioni con i clienti vi aiuterà a vendere i propri prodotti e servizi.

Un grande esempio di questa tecnica di marketing è quello che PixelCrayons fa sulla loro pagina di sviluppo app. È possibile trovare un sacco di testimonianze dei clienti reali e onesti in là che mostrano i vantaggi dell’azienda, i risultati sorprendenti, perché i loro clienti li scelgono, ecc. Ciò aiuta le aziende a portare più lead e più vendite semplicemente mantenendo le relazioni con i clienti che già hanno.

Immagine tramite PixelCrayons

Si prova il prodotto che si sta vendendo per te

Una buona regola da seguire in ogni momento è quello di provare ogni prodotto che si prevede di vendere. Non c’è modo migliore per conoscere i vantaggi e i potenziali inconvenienti del prodotto e nessuna brochure aziendale può darti l’intuizione che la tua esperienza può.

Ti aiuterà a diventare appassionato di ciò che stai vendendo. Se non hai mai usato il servizio o il prodotto che stai lanciando, alla fine diventerà ovvio.

Vuoi che il tuo cliente creda ad ogni parola che esce dalla tua bocca e perché ciò accada, devi credere ad ogni parola che esce dalla tua bocca.

Utilizzare il prodotto o il servizio, formare un parere del proprio, e parlare con il cliente come si farebbe con un amico si sta facendo riferimento a un prodotto.

Evidenzia il valore del prodotto rispetto al prezzo e alla quantità

La maggior parte dei clienti sta cercando la versione migliore del prodotto disponibile piuttosto che il prezzo migliore. Non fraintendetemi – buoni prezzi e quantità invidiabile aiuta, ma non è tutto.

Quindi, cosa intendo per valore di un prodotto? Beh, il modo migliore per evidenziare il valore del prodotto è quello di associare il prodotto con i problemi di tutti i giorni il vostro cliente può essere di fronte.

In che modo il tuo prodotto li aiuta?

Il più delle volte, un cliente sarebbe più che felice di spendere un po ‘ di denaro extra su un prodotto che è la soluzione esatta che stanno cercando.

Ecco un buon esempio:

Se stai vendendo un servizio di email marketing ai blogger, potresti far apparire come la maggior parte dei blogger lotta per convertire i loro link di affiliazione in vendite (punto di dolore del cliente). Si potrebbe quindi continuare a spiegare come un servizio di email marketing permetterebbe loro di creare una relazione con potenziali lead sulla loro lista e-mail e aiutarli a vendere meglio più prodotti.

Dopo questo è quando si potrebbe andare a far apparire i prezzi, possibili sconti, e quanti abbonati sono disponibili in ogni piano (quantità), ma il primo passo dovrebbe essere quello di parlare del valore che si sta dando loro.

Immagine tramite ConvertKit

ConvertKit (un vero e proprio servizio di email marketing per i blogger) ha fatto esattamente questo quando stavano cercando di far crescere il loro marchio. Hanno ospitato un sacco di webinar per i blogger e ha dato via centinaia di dollari di valore in ognuno di questi webinar. Quel valore è venuto in modi diversi-informazioni su come generare lead, prodotti gratuiti, ecc.

I clienti erano così impressionati da quanto valore stavano dando loro, non potevano fare a meno di essere interessati al prodotto.

Anche altre aziende hanno fatto questo, anche se in modi diversi. Potrebbero aver iniziato un podcast, post degli ospiti scritti, ecc. ma hanno fornito valore prima hanno chiesto loro cliente per ottenere il loro portafoglio fuori.

Guarda le cose dal punto di vista del cliente

Molti venditori tendono a fare semplicemente il loro lavoro dal loro punto di vista. Ciò significa che stanno cercando di vendere il loro prodotto, ottenere la loro commissione e tornare a casa. Ciò si traduce nel venditore non tenendo conto di ciò che il cliente vuole da loro.

Devi ricordare che il tuo cliente sta spendendo i suoi sudati soldi acquistando il prodotto che stai vendendo. Vogliono sapere se ne vale la pena, se ne hanno bisogno e se possono permetterselo.

Se stai semplicemente elencando i vantaggi dei prodotti leggendo una brochure di fronte a te, non hai intenzione di chiudere l’affare. Questo perché non ti stai concentrando su ciò che il tuo cliente vuole sentire.

Un buon esempio di un’azienda che tiene a mente la prospettiva del cliente è il Coach strategico di Dan Sullivan. Questo business offre servizi di coaching mirati verso gli imprenditori. Se dai un’occhiata al loro canale YouTube, noterai come molti dei loro video riguardano il cliente.

Un recente video intitolato “One Question To Transform Anyone’s Future-Multiplier Mindset” è pieno di informazioni che aiutano il processo di acquisto del cliente, li aiutano a migliorare le proprie attività e li avvicinano al successo.

Se dai ai tuoi clienti le informazioni che vogliono piuttosto che i benefici casuali del tuo prodotto, c’è una buona probabilità che vorranno comunque il tuo prodotto. Rendi il tuo prodotto parte della storia più grande.

Parlando con la vendita di risorse, i clienti hanno affermato che gli attributi che cercano nei venditori includono la possibilità di parlare con un venditore che offra loro una visione unica sul mercato e li aiuti a navigare tra le possibili alternative.

Ciò significa indicare i punti deboli del tuo cliente e spiegare perché il tuo prodotto (rispetto ad altre alternative) è la soluzione giusta per loro. I clienti apprezzano molto anche quando un venditore è in grado di fornire loro informazioni di mercato uniche e preziose che li aiuteranno a schivare potenziali mine terrestri. Questo potrebbe significare offrire loro modi per risparmiare denaro, evitare rischi o aumentare le loro entrate.

Devi dare al tuo cliente un motivo per fidarti di te.

Valuta il tempo del tuo cliente come faresti tu

Tutti conosciamo almeno un venditore che ci ha chiamato a lanciare un prodotto e ha speso molto più tempo del necessario per i convenevoli e l’elenco dei vantaggi del prodotto.

Nella maggior parte dei casi, un cliente desidera ottenere tutte le informazioni il più velocemente possibile. Quindi, qualcosa che potresti potenzialmente dedicare un po ‘ di tempo alla pratica sta dando al tuo cliente i punti importanti del prodotto il più rapidamente possibile.

È possibile creare un elenco puntato di punti / argomenti di conversazione che si desidera coprire e attenersi a loro. Questo condenserà la conversazione il più possibile. Puoi anche creare un elenco di domande frequenti che i clienti tendono ad avere e avere una risposta pertinente (ma breve) per ognuna.

In questo modo non perderai il tempo del cliente (e il tuo) alla ricerca di prezzi o informazioni, vagando su informazioni irrilevanti o peggio ancora…annoiarli.

I migliori esecutori di vendita utilizzano più tecnologie di vendita

Gli esecutori di vendita che utilizzano la tecnologia digitale hanno ripetutamente affermato di ritenere che sia un aspetto molto importante della loro attività e c’è una buona ragione per questo.

L’utilizzo di qualcosa di semplice come un software di relazione con il cliente potrebbe aiutarti a inviare e-mail personalizzate, migliorare i tempi di risposta, gestire ogni canale da un’unica vista, unificare vari mezzi di supporto (e-mail, telefono e chat), automatizzare le attività e aumentare la produttività.

Un buon esempio di questo tipo di software sarebbe Close, che offre tutti i servizi di cui sopra ai team di vendita. Man mano che ci avviciniamo all’ingresso nel 2021, è importante rendersi conto che le vendite come lavoro oggi sono molto diverse da quelle di una volta. Per questo motivo, dobbiamo sfruttare la tecnologia a nostra disposizione.

I team di vendita ad alte prestazioni hanno una probabilità 1,5 volte maggiore di basare le previsioni sui risultati basati sui dati.

D’altra parte, è anche importante mantenere un equilibrio. Le aziende che diventano troppo automatizzate hanno spesso molti clienti che desiderano ottenere un’esperienza più personalizzata.

Verdetto finale: usa la tecnologia di vendita, ma concentrati sempre sull’elemento umano delle vendite sopra ogni altra cosa.

Chiedi referral da persone che dicono di no (nessuna chiamata dovrebbe essere una perdita di tempo)

Non tutte le chiamate si convertiranno — questa è solo la (triste) verità di far parte di un team di vendita. Avrai giorni in cui ti senti come se stessi mettendo nel vostro tutto, ma non ottenere molto indietro in cambio.

Per recuperare il tempo sprecato in queste chiamate “No”, dovresti sempre cercare di ottenere almeno i referral dalle persone alla fine della chiamata.

Così, per esempio, se si e-mail qualcuno pitching un prodotto e ti danno un solido ‘No’, e-mail indietro e chiedere se conoscono qualcuno che potrebbe essere interessato al vostro prodotto o servizio.

La maggior parte delle persone conoscono il dolore di dover costruire una base di clienti e sarebbe felice di fare riferimento a qualcuno che sanno che potrebbe aver bisogno del vostro prodotto.

È una buona pratica su cui concentrarsi a lungo termine.

Personalizza il tuo approccio di vendita per ogni cliente

I team di vendita ad alte prestazioni sono 2,8 volte più propensi a dire che le loro aziende sono diventate più focalizzate sulla personalizzazione delle interazioni con i clienti. D’altra parte, i team sottoperformanti hanno maggiori probabilità di avvicinarsi a ogni cliente nello stesso modo.

Cosa ti dice questo? Il tuo approccio di vendita non può mai essere troppo personalizzato.

Ci sono un paio di modi diversi per farlo, ma ecco alcuni dei miei preferiti personali:

• Includi la loro storia nel tuo pitch
  Il viaggio di ogni cliente è diverso ed è importante tenerlo a mente quando lanci il tuo prodotto. Assicurati di includere la propria storia nel prodotto. Puoi farlo menzionando ciò che pensi sia il più grande punto dolente del tuo cliente o concentrarti su un modo in cui il tuo prodotto può aiutare il successo del tuo cliente.
• Assicurati di ascoltare
  Puoi includere la storia del tuo cliente nel tuo passo solo se ti prendi il tempo di ascoltare. Un errore comune venditori fanno è che non danno ai clienti la possibilità di parlare con loro. Assicurati di fare tonnellate di domande e costringerti a stare zitto a volte.
• Rendi il tuo prodotto la soluzione al loro problema
  Se hai ascoltato abbastanza il tuo cliente, probabilmente saprai qual è il loro problema principale (perché stanno acquistando il prodotto o il servizio in primo luogo). È possibile utilizzare queste informazioni per spiegare loro come il prodotto potrebbe risolvere il problema.
• Cambia i tuoi riferimenti in base al cliente
  Probabilmente sai che durante qualsiasi passo avrai bisogno di fare riferimenti. Questo potrebbe essere nel contesto di un esempio o potresti parlare di servizi che il tuo prodotto viene utilizzato insieme – qualsiasi cosa. A seconda di chi si sta parlando, modificare i riferimenti per assicurarsi che li capiscono.
• Ricerca che la loro concorrenza è
  Se i vostri clienti sono principalmente imprese, assicurarsi di ricerca che la loro concorrenza è in modo che si possono citare nel vostro passo. Potresti parlare di come il tuo prodotto o servizio potrebbe aiutarli a battere potenzialmente quella concorrenza.

Termina il tuo pitch con una domanda

È sempre una buona idea finire il tuo discorso di vendita personalizzato con una domanda. Questo potrebbe essere qualcosa di semplice come:

• Ti e ‘ stato d’aiuto?
• Aveva senso?
• Vorresti che ripetessi qualcosa e lo spiegassi ulteriormente?

Questa semplice domanda ti permetterà di sapere dove si trova il tuo cliente e di informarti su come pianificare la tua prossima mossa di vendita. Se il tuo cliente ha domande, è molto più probabile che le porti se gli dai un’apertura.

In questo modo è possibile coprire quanto più terreno possibile ed essere sicuri di dare il vostro potenziale di piombo quante più informazioni di cui hanno bisogno.

Danno la priorità ai social media

Il miglior venditore sa che il loro cliente ideale non li sta aspettando al negozio ma è sui social media. il 68% degli americani usa YouTube e Facebook mentre l ‘ 84% degli acquirenti che utilizzano i social media ha anche budget più grandi rispetto alle persone che non lo fanno.

Immagine tramite SuperOffice

Questo dimostra solo ulteriormente che devi essere dove si trova il tuo cliente: su Linkedin, Instagram e Facebook. Trovare e impegnarsi con nuove prospettive attraverso i social media ha un grande ROI e si può fornire valore per i clienti sui social media pure.

Questo può essere fatto in un paio di modi:

• Rispondere alle loro domande su Quora
• Rispondere ai commenti
• Condividere le informazioni giuste quando lo chiedono

La connessione con il tuo cliente target sui social media ti consentirà anche di formare una relazione più informale. Chat acronimi e rispondere ai tweet con uno scherzo spiritoso è possibile solo su Twitter, che è un altro bonus di social media: si arriva a connettersi ai vostri clienti in un modo diverso e formare un rapporto molto più amichevole con loro.

La vendita sociale è il futuro delle vendite e prima ti svegli a questo fatto, meglio è.

Conclusione

Le vendite possono essere un lavoro duro con bassi tassi di conversione e ore impegnative. Essere in grado di dare ai tuoi clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno, creare relazioni durature con i lead e fare vendite ogni ora può essere ciò che lo rende gratificante.

L’obiettivo principale dovrebbe essere sempre quello di continuare ad imparare e raccogliere nuovi modi per migliorare le vostre tecniche e approccio. Che ciò significhi leggere articoli come questo o seguire corsi su piattaforme di apprendimento online, c’è sempre qualcos’altro che puoi aggiungere alla tua banca di conoscenza.

Ogni venditore ha un approccio diverso e questo è ciò che li rende unici, ma seguire alcune semplici regole (a modo tuo) potrebbe essere la ricetta per il successo.

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