hogyan lehet meggyőzni az embereket a vásárlásról (anélkül, hogy rámenős lenne)

állandóan online látja.

ha marketingben dolgozik, akkor a postaládáját valószínűleg elárasztják az edzők e-mailjei, amelyek a legújabb tanfolyamindításukat, e-könyvüket vagy társult programjukat népszerűsítik. Marketingjük pedig nem riad vissza attól, hogy nagy állításokat tegyen a termékekkel kapcsolatban.

“Legyen szakértő a Facebook hirdetések 30 nap vagy kevesebb.”

“duplázza meg jövedelmét, és 6 hét alatt hat számjegyű tanácsadóvá váljon.”

de ez a stratégia visszaüthet.

a szűkösség marketing egy mocskos módon, vagy hogy hatalmas ígéretek egy rossz stratégia általános. A túlígéret csak hosszú távon árt a márkának, mert a márkaépítés a bizalomról szól, és a követelés alulteljesítése megöli a hitelességét.

és őszintén?

a marketingesek, hogy eladja ezeket a tanfolyamokat nem építeni az üzleti egy hónap alatt.

évekig tartó kemény munka kellett ahhoz, hogy sikerre jussanak. És ha gyakran hallgatja a Mindenki utálja a marketingeseket podcastot, akkor már tudja, hogy nem hiszek a parancsikonokban, a legjobb gyakorlatokban vagy a kibaszott növekedési hackekben.

mert az igazság az, hogy minden, amit elértél, azon a munkán alapul, amelyet beletettél.

akkor miért állítja olyan sok edző és marketinges, hogy ajánlataik életet megváltoztató eredményeket hoznak?

Sean D ‘ Souza marketingstratéga szerint azért, mert az emberek megveszik. Az emberi agyunk szó szerint így van bekötve. Ösztönösen szeretnénk elérni céljainkat a lehető legkevesebb kimenettel.

alapvetően lusták vagyunk.

de van egy jobb módja annak, hogy a termékek piaci — Ez az úgynevezett agy Audit. Sean D ‘ Souza kifejlesztette az analógiát, hogy elmagyarázza, mi történik az ügyfél fejében a vásárlási folyamat során.

interjút készítettem Seannal a podcaston, és elmagyarázta módszertanát, hogy meggyőzze az embereket, hogy megvásárolják a terméket a rámenős, kemény eladás nélkül.

ebben a blogbejegyzésben lépésről lépésre belemélyedünk az agy Auditjába.

de először beszéljünk egy nagyon gyakori hibáról, amelyet a marketingszakemberek gyakran úgy gondolnak, hogy hatékony lesz, de valójában taszítja az ügyfeleket.

hatalmas Marketing hiba, amely soha nem győzi meg az ügyfeleket

volt már valaha nyomás alatt, hogy eladjon valamit, de az ügyfelek kifogásainak falával találkozott?

talán tudod, hogy amit eladsz, az jó az ügyfélnek, de ők csak nem hiszik el.

mit csinálsz?

kísértés, hogy tényekkel és számokkal próbálják meggondolni magukat.

de ebben az esetben egy láthatatlan erő dolgozik ellened, a megerősítés elfogultságának és reaktanciájának erőteljes pszichológiai kiagyalása.

alapvetően, minél többet próbálsz meggyőzni valakit, hogy téved, és igazad van, annál inkább megvédi a pozícióját, és valójában taszítja őket a vásárlástól.

tehát… mit tegyek?

az egyetlen módja annak, hogy meggyőzze valakit, hogy vásároljon

nem lehet.

nem lehet meggyőzni valakit, hogy vásároljon.

de segíthet nekik meggyőzni magukat a vásárlásról.

háromféle ember létezik:

• azok, akik már hisznek abban, amiben hiszel
• azok, akik nem hisznek abban, amiben hiszel, de ők sem értenek egyet
• azok, akik nem értenek egyet

ha már hisznek abban, amit hiszel, akkor a vásárláshoz nem lesz szükség sok meggyőzésre. Sima ügy.

ha egyenesen nem értenek egyet, lehetséges, hogy megvásárolják őket, de ez egy kicsit nehezebb.

(További információ arról, hogyan lehet meggyőzni az ilyen típusú embereket a vásárlásról).

ha éppen a közepén vannak — nem értenek egyet veled, de nem állnak készen arra sem, hogy elővegyék a pénztárcájukat—, akkor lépéseket tehet, hogy segítsen nekik meggyőzni magukat.

íme az 5 lépés Sean D ‘ Souza-tól.

5 lépések, amelyek segítenek az ügyfeleknek meggyőzni magukat a

vásárlásról 1. Keresse meg a tökéletes célprofilt

ha már régóta dolgozik a marketing területén, akkor már megérti a célpiacokat, és miért kell megtalálnia az ideális közönséget, mielőtt megpróbál eladni nekik.

például, fontolja meg egy olyan céget, mint a Shopify. Ők az egyik legnagyobb web hosting platform az e-kereskedelmi vállalkozások számára … de két célpiacuk van. A Shopify kisvállalkozásokat céloz meg, több millió új e-kereskedelmi márka tárolja üzleteit a Shopify-on.

a platform azonban a Shopify Plus tulajdonosa is, amely 1-500 millió dolláros bevételt kereső e-kereskedelmi vállalatokat céloz meg. Ezért az egyes közönség marketingje nagyon másképp néz ki, mert két teljesen különböző piacról van szó.

egy jól meghatározott célpiac minden stratégia első lépése.

de ahhoz, hogy meggyőzze a potenciális vásárlót a vásárlásról, egy lépéssel tovább kell lépnie, és szűkítenie kell a célpiacot egy személyre. Sean D ‘ Souza ezt a célprofilnak nevezi, és vevői személyiségként is ismert.

a Célprofilok nem képzeletbeli avatarok, és nagyon kevés közük van a demográfiai adatokhoz.

végül is Károly herceg és Ozzy Osbourne demográfiai adatai feltűnően hasonlóak, de nem célozná meg őket ugyanúgy, ugye?

nem.

a célprofil egy valós, Nem képzeletbeli személy.

bár ennek a személynek a demográfiai adatai nem számítanak, valódi problémájuk van, amelyet meg kell oldaniuk (és lehet, hogy nem is tudnak róla).

itt van a dolog, az ügyfelek nem figyelnek a megoldásokra. Amikor az agyunkról van szó, arra vagyunk bekötve, hogy a problémáinkra összpontosítsunk. Például Sean D ‘ Souza ezt azzal a példával mutatja be, hogy nem figyelünk a nagy időjárásra… de figyelünk a rossz viharra.

Ismerősen hangzik ez? Nem figyelsz az útra, amikor minden rendben van. De figyelni fogsz, amikor a forgalom elakad az autópályán, és elakadsz egy lökhárító-lökhárító forgalmi dugó közepén.

a jó marketing megoldja azokat a problémákat, amelyeken az olvasó lakik.

de talán az a gondolat, hogy csak egy embert céloz meg, megijeszt. Ha számít valamit, nem hibáztatlak.

amikor a célprofilokról van szó, a hallgatóktól gyakran hallom a FOMO kifogását. Hajlamosak vagyunk attól tartani, hogy túl konkrétak leszünk azzal, akit el akarunk érni, mert attól tartunk, hogy lemaradunk valakinek az üzletéről.

de az igazság az, hogy csak miután megértette a célprofilt, tudni fogja, mi kell ahhoz, hogy felhívja a figyelmüket. Sean D ‘ Souza ezt a bika szemének nevezi.

a következő lépés az, hogy kitaláljuk, mi a kockázati tényező.

2. Azonosítsa a fő kockázati tényezőket

Sean D ‘ Souza a kockázati tényezőket a célprofil kifogásaként határozza meg. És mi a helyzet az ellenvetésekkel? Ők is ösztönösek.

az agyunkban vezetékes, hogy habozzunk vásárlás előtt. Ahogy Sean D ‘ Souza elmagyarázza az Agyauditban, abban a pillanatban, amikor valaki úgy dönt, hogy kapcsolatba akar lépni veled, vagy potenciálisan vásárol tőled, valójában egy lépést hátrálnak.

azonnal megpróbálják meggyőzni magukat minden okról, hogy ne vásároljanak. Mindenkinek van ellenvetése, nem számít, mit vásárolunk.

a rossz marketing megpróbál túllépni ezeken a kifogásokon — de ez hiba. Nem rejtheted el őket. Foglalkoznia kell vele, mert még akkor is, ha nem hozza fel a tétovázásukat, potenciális ügyfelének továbbra is megvannak.

Hasonlóképpen, a közönség értékeli az átláthatóságot.

másrészt kíváncsi lehet, hogyan magyarázhatja el ezt ügyfeleinek. Tapasztalatom szerint a kifogások témájának kezelése bonyolult. Az ügyfelek azt akarják, hogy reklámjuk csupa napsütés és szivárvány legyen.

attól tartanak, hogy ha kifogást emel, akkor a közönség fejében nagyobb aggodalmat kelthet a termék miatt. De a valóságban be kell mutatnia az ügyfélnek, hogy miként tapasztalják meg a kifogásokat is.

megkérdeztem Seant, hogyan kezelje ezt, és azt tanácsolta, hogy tanítsa meg ügyfeleinek, hogyan működnek a kifogások egy valós példával. Kérdezze meg ügyfelét egy nemrégiben vásárolt termékről, és mi késztette őket habozni a vásárlás előtt.

valószínűleg másképp fogják tekinteni a dolgokat.

minél drágább egy termék, annál több tétovázás lesz a potenciális vásárlója. Ha úgy dönt, hogy nem foglalkozik ezekkel a kifogásokkal, de a versenye igen… az üzlet megy nekik.

az ügyfelek még értékelni fogják az átláthatóságot, ahogy Sean D ‘ Souza említi:

“általában öt vagy hat nagy ellenvetésed van … de ha ezt az ötöt vagy hatot hozod, akkor egy tisztességes fokú átláthatóságot mutatsz. Ezt értékelik az ügyfelek.”

annak érdekében, hogy át ezeket az akadályokat, meg kell használni a kockázat-megfordítása, beszámolók, és eladni az egyediségét az ajánlatot.

soknak hangzik, igaz?

fogadsz, de könnyebb elérni, mint gondolnád. Egyszerűen menj le az értékesítési oldalra, és foglalkozz mindegyik meggyőződéssel, egyenként.

olvassa tovább, hogy megtudja, hogyan.

3. Használjon fordított ajánlásokat a kifogások túllépéséhez

beszéljünk az ajánlásokról. Ellentétben azzal, amit gondolhat, csak azért, mert valaki azt állítja, hogy a termék csodálatos egy online áttekintésben, nem teszi hatékony ajánlássá.

mi teszi a hatékony ajánlólevelet? Nos, az ajánlás kényszerítővé válik az ügyfél számára abban a pillanatban, amikor elkezdi tükrözni a kifogásaikat.

amit igazán akarsz, az az, amit Sean D ‘ Souza “fordított ajánlásnak”nevez.

itt van, hogyan magyarázza meg. Ahelyett, hogy megpróbálná eladni a terméket, mondván, hogy olyan csodálatos és csodálatos…mutassa meg pontosan az ellenkezőjét. Kezdje szkepticizmussal. Az ötlet az, hogy egy történetet mesél el ennek a személynek az életéről, mielőtt és miután megvette a terméket.

tehát hogyan lehet ezt megtenni?

kezdetnek azonosítja az összes kifogást — sorolja fel mindegyiket.

ezután megtalálja a valós ügyfeleket, akik válaszolhatnak ezekre a kifogásokra, és ajánlásokat kínálnak ezekre a kifogásokra. Amikor interjút készít nekik egy ajánlólevélhez, győződjön meg róla, hogy olyan kérdéseket tesz fel, amelyek képet festenek arról, hogy milyen volt az életük, mielőtt megvásárolták a terméket.

mit gondoltak, amikor először megtudták rólad? Mit éreztek? Milyen problémát próbáltak megoldani?

lehet, hogy személyesen túl kockázatosnak találja ezt a taktikát. Ez valószínűleg azért van, mert megszokta, hogy túlságosan szép és biztonságos ajánlásokat lát.

úgy tűnhet, hogy olyan ajánlások megjelenítése, amelyek kifogásokat vetnek fel, elsősorban veszélyeztetik az értékesítés esélyét. De az igazság? Az ügyfél valójában debunking minden kifogás soronként.

7 Kérdések kérni epic beszámolók

valójában, miután először olvastam az agy Audit, próbáltam ezt a technikát egy párszor magam. Az eredmény? Meglepődtem, amikor megtudtam, hogy nagyon jól működik.

Gyerünk, adj neki egy esélyt.

következő, vessünk egy pillantást arra, hogy a vasbevonatú garancia hogyan segíthet az eladás lezárásában.

4. Vegye el a kockázatot garanciával

amikor a kockázat megfordítására gondol, mi az első dolog, ami eszébe jut?

valószínűleg pénzvisszafizetési garancia.

ez a kockázat megfordításának leggyakoribb típusa. És bár ez egy jó kockázat megfordítása, ez nem a végső kockázat megfordítása.

az emberek nem csak a pénzüket akarják visszakapni a nap végén. Amit igazán akarnak, az az, hogy teljesítsd az ígéretedet. Azt akarják, hogy megértsék, mi az igazi kockázat számukra.

Sean D ‘ Souza online tanfolyamokat használ a kockázat megfordításának bemutatására. Online tanfolyamokat értékesít, amelyek legalább 3000 dollárba kerülnek.

és vannak olyan emberek, akik 20 percen belül regisztrálnak a KOSÁR nyitott e-mail elküldése után.

hogyan lehetséges ez ezen az áron?

az igazat megvallva, sok köze van az egyedi garanciájukhoz. Mivel a legtöbb digitális marketingszakember pénz-visszafizetési garanciát kínál Önnek…

de amit nem kínálnak neked, az készséggarancia. Sean minden tanfolyamán megígérik a készséget. Nem adja vissza a pénzt. Ehelyett garantálják a készséget, és ez azért van, mert itt nem a pénz a valódi költség.

a tényleges kockázat ez:

azok az emberek, akik ilyen áron csatlakoznak a programokhoz, nem akarnak egy másik programot csinálni, ahol csak több információt szívnak fel. Azt gondolják: “van elég információm, akarom a készséget.”

figyelemre méltó, hogy nem minden az árról szól, amikor meg kell győzni az embereket, hogy kattintsanak a “Vásárlás” gombra, és részt vegyenek a pénzükkel.

5. Találja meg egyedi értékesítési pontját

minden ezen múlik:

mi tesz egyedivé? Mi különbözteti meg a versenytársától?

az egyediség bemutatása a legnehezebb lépés az agyi Auditban, de ezt a lépést nem hagyhatja ki. Sean D ‘ Souza szerint ez döntő fontosságú. És ha minden lépést megtesz ebben a folyamatban — kivéve az egyediség azonosítását — az eladásai bajban vannak.

más szavakkal, jó eséllyel beállította ügyfelét, hogy közvetlenül a versenytársához menjen.

mi az Ön egyedi értékesítési pontja?

és néhány cégtulajdonos úgy gondolja, hogy mindig lesz valaki, aki versenyez az áron. Teljes szívvel hisznek abban, hogy mindig van valaki, aki kevesebbet akar fizetni. De itt van valami igazán érdekes…

csak akkor versenyez az áron, ha még nem írta le, mi teszi egyedivé.

tehát mit lehet tenni?

legyen nyomozó, és megtalálja az egyediségét. Azzal kezded, hogy létrehozol egy listát az összes dologról, amit csinálsz. Akkor vedd az egyik tulajdonság, hogy úgy gondolja, a legfontosabb dolog. Ez az egyedi értékesítési pontod.

csak egy probléma van — senki sem fog emlékezni rá.

úgy gondolja, hogy mindenki emlékezni fog az egyediségére, de senki sem. Sean a Domino ‘ s pizzacég példáját használja. egy ponton híres USP-jük az volt, hogy a pizzát 30 perc alatt vagy annál kevesebb idő alatt szállítják — vagy ingyenes volt.

újra és újra elmondták. Még akkor is, amikor egy évtizede voltak, még mindig megismételték az USP-t minden reklámban és minden pizzadobozban.

újra és újra el kell mondanod.

meg kell ismételni az egyediségét az embereknek.

és rájössz, hogy egy idő után az USP az egyetlen dolog, amit hallottak.

így győzheti meg az embereket, hogy megvásárolják a terméket… anélkül, hogy rámenős lenne.

meggyőzni valakit, hogy vásároljon: kulcs elvihető

• ne ígérjen túl sokat ügyfeleinek. Nincsenek gyorsbillentyűk, amikor egy vállalkozás építéséről vagy a célok eléréséről van szó.
• az emberek gondolkodásának megváltoztatása csak taszítja őket a vásárlástól. Ehelyett segíthet nekik meggyőzni magukat a vásárlásról.
• szűkítse le a célprofilt egy személyre. Csak akkor tudja, hogyan kell felhívni a figyelmüket, ha kitalálta a konkrét problémájukat.
• mindenkinek van ellenvetése-függetlenül attól, hogy mit vásárol. Megpróbálják meggyőzni magukat minden okról, hogy ne vásároljanak. Foglalkozzon ezekkel a kifogásokkal, mielőtt a versenytársak megtennék.
• használjon fordított ajánlásokat a kifogások kezelésére. Meg akarja mutatni ennek a személynek a termék megvásárlása előtt és után.
• távolítsa el a kockázatot: mélyebben ásson bele az ügyfél fájdalompontjaiba, és derítse ki, mi a termék valódi kockázata (ez nem a pénz).
• válassza ki azt az egy dolgot, amelyről úgy gondolja, hogy a legfontosabb dolog, amit a termék csinál. Ismételje meg újra és újra, hogy emlékezetes legyen.

GYIK

K: megerősítés torzítás? Mi az?

a megerősítési elfogultság az, amikor megpróbálod bizonyítani magadnak az igazadat, ahelyett, hogy az igazsághoz jutnál, és ez egy nagyon gyakori dolog, amit mi emberek csinálunk. A gyakorlatban, ha az ügyfelek úgy gondolják, hogy a termék/szolgáltatás megvásárlása nem éri meg, akkor minden információt megkeresnek, hogy megerősítsék hitüket, és kevésbé valószínű, hogy elfogadnak minden megerősítő érvet vagy bizonyítékot. Nézze meg a podcast epizódomat a viselkedési pszichológussal, Richard Shottonnal, hogy többet megtudjon a megerősítési elfogultságról és az ügyfelek viselkedéséről.

K: fordított ajánlások? Hogy működnek ezek pontosan?

biztos dolog. Vessen egy pillantást Sandro Meyer fordított ajánlására, aki kohorszban volt 1 of Stand The F * ck Out:

“ez lesz az egyik olyan tanfolyam, amely azt mondja nekem, hogy történetet kell írnom a márkám körül?”

sok ilyen mesemondó tanfolyam van, ahol mindannyian azt mondják: “meg kell találnod az egyedi pozícionálást, és el kell mondanod egy történetet a márkádról.”Ez volt a legnagyobb kifogásom.

nem akartam, hogy ez egy olyan tanfolyam legyen, amelyet csak vásárol.

és szerencsére nem volt.

volt egy kis zavart körül a szolgáltatásokat nyújtottunk

kellett, hogy egyértelmű, hogyan kell elhelyezni a hivatal együtt a tartalmat, hogy küldünk ki minden héten.

és hogy ezek hogyan illeszkednek egymáshoz. Ez tényleg nem volt világos számomra.

ezért regisztráltam.

kimerítő volt, hogy ezek a lehetőségek nyitva vannak

olvastam azokat a könyveket, mint a kék óceán stratégia, meg minden, de soha nem kattintott nekem. Talán fáradtnak érzem magam, és egy kicsit elveszítem a motivációmat.

luxusproblémának tűnhet, de valójában nem az. Ez csak fárasztó, hogy folyamatosan minden egyes alkalommal, hogy küldjön ki egy hírlevelet, vagy rögzítse a podcast, és kérdezd meg magadtól, “Mi az, hogy próbálsz csinálni?”

most van egy történetem, amelyet az értékesítési hívásokban használok

csak nem volt ilyen korábban. Van egy történetem, amely összeköti az embereket, és amelyet most az értékesítési hívásokban használok.

volt egy értékesítési hívás egy vezető a múlt héten, és tudtam csak azonnal kapcsolatba vele az a tény, hogy tudom, milyen érzés, hogy egy új marketing vezető.

azt hiszem, megvan a szerződés miatt.

nem vártam…

…megtanulni egy lépésről-lépésre megismételhető folyamatot arról, hogyan szűkíthetem le a célközönségemet, és készíthetek egy egyedi pozícionálást a szegmensemhez vagy a réshez, amelyet ténylegesen birtokolhatok.

ez csak úgy érzem magam, mint nagyon megkönnyebbült, mert nem kell gondolni, hogyan fogom csinálni ezt minden egyes alkalommal az egész életem.

végül megadta nekem a szükséges világosságot.

…

észre fogja venni, hogy a beszámoló teteje Sandro kifogásai, majd a többi beszámoló arról szól, hogy ezeket a kifogásokat hogyan enyhítették, és milyen eredményeket kapott.

ha egy leendő ügyfél azonosul Sandro-val és kifogásaival, kényszerítő beszámolónak kell lennie számukra, hogy elolvassák és enyhítsék saját kifogásaikat.

ha további példákat szeretne, sok fordított ajánlást állítottam össze a programomhoz, álljon ki az F*ck-ból.

Q: Van még valami arról, hogyan használjam a pszichológiát, hogy rávegyem az ügyfeleket, hogy megvegyék a cuccaimat?

határozottan. Három összetevőnek kell lennie ahhoz, hogy bármilyen vásárlás megtörténjen: álmok/fájdalmak, korlátok és vásárlási triggerek.

a “fájdalom” az, ami ébren tartja az ügyfeleket éjszaka.

a “korlátok” azok a dolgok, amelyek megnehezítik számukra a fájdalom megoldását.

a “vásárlási trigger” egy olyan dolog, ami történik, ami arra készteti őket, hogy most vásároljanak, nem tegnap és nem holnap.

miután megértette, mi ez a három összetevő, összeállíthat egy tervet további vásárlások kiváltására.

erről bővebben itt olvashat.