Comment Convaincre les Gens d’Acheter (Sans Être Insistant)

Vous le voyez en ligne tout le temps.

Si vous travaillez dans le marketing, votre boîte de réception est probablement inondée d’e-mails de coachs faisant la promotion de leur dernier lancement de cours, de leur livre électronique ou de leur programme d’affiliation. Et leur marketing n’hésite pas à faire de grandes déclarations sur les produits.

 » Devenez un expert des publicités Facebook en 30 jours ou moins. »

 » Doublez Vos Revenus et devenez Consultant à Six Chiffres en 6 Semaines. »

Mais cette stratégie peut se retourner contre elle.

Utiliser le marketing de rareté de manière sordide ou faire d’énormes promesses est une stratégie globalement médiocre. La surpromisation ne fait que nuire à votre marque à long terme, car l’image de marque est une question de confiance, et la sous-exécution de votre réclamation tue votre crédibilité.

Et honnêtement?

Les spécialistes du marketing qui vendent ces cours n’ont pas créé leur entreprise en un mois.

Il leur a fallu des années de travail acharné pour réussir. Et si vous êtes un auditeur fréquent du podcast Tout le monde déteste les spécialistes du marketing, vous savez déjà que je ne crois pas aux raccourcis, aux meilleures pratiques ou aux putain de hacks de croissance.

Parce que la vérité est que tout ce que vous réalisez est basé sur le travail que vous y mettez.

Alors, pourquoi tant de coachs et de spécialistes du marketing affirment-ils que leurs offres produisent des résultats qui changent la vie?

Selon le stratège marketing Sean D’Souza, c’est parce que les gens vont l’acheter. Notre cerveau humain est littéralement câblé de cette façon. Nous voulons instinctivement atteindre nos objectifs avec le moins de production possible.

Fondamentalement, nous sommes câblés pour être paresseux.

Mais il existe une meilleure façon de commercialiser vos produits — cela s’appelle l’audit cérébral. Sean D’Souza a développé l’analogie pour expliquer ce qui se passe dans la tête de votre client pendant le processus d’achat.

J’ai interviewé Sean dans le podcast, et il a expliqué sa méthodologie pour convaincre les gens d’acheter votre produit sans la vente difficile et insistante.

Dans cet article de blog, nous allons approfondir l’audit du cerveau étape par étape.

Mais d’abord, parlons d’une erreur très courante que les spécialistes du marketing pensent souvent efficace, mais qui repousse en fait les clients.

Une Énorme erreur de marketing Qui Ne Convainc Jamais les clients

Avez-vous déjà été sous pression pour vendre quelque chose, mais vous êtes confronté à un mur d’objections de la part des clients?

Peut-être SAVEZ-vous que ce que vous vendez est bon pour le client, mais ils n’y croient tout simplement pas.

Que faites-vous ?

Il est tentant d’essayer de changer d’avis avec des faits et des chiffres.

Mais dans ce cas, il y a une force invisible qui travaille contre vous, une puissante concoction psychologique de biais de confirmation et de réactance.

En gros, plus vous essayez de convaincre quelqu’un qu’il a tort et que vous avez raison, plus il défendra sa position et vous le repousserez réellement d’acheter.

Alors what que faire?

La Seule Façon de Convaincre Quelqu’Un d’Acheter

Vous ne pouvez pas.

Vous ne pouvez pas convaincre quelqu’un d’acheter.

Mais vous POUVEZ les aider à se convaincre d’acheter.

Il existe trois types de personnes:

• Ceux qui croient déjà ce que vous croyez
• Ceux qui ne croient pas ce que vous croyez, mais ils ne sont pas non plus en désaccord
• Ceux qui ne sont pas d’accord

S’ils croient déjà ce que vous croyez, alors les amener à acheter ne nécessitera pas beaucoup de conviction. C’est un slam dunk.

S’ils ne sont pas d’accord, il est possible de les faire acheter, mais c’est un peu plus difficile.

( En savoir plus sur la façon de convaincre chacun de ces types de personnes d’acheter).

S’ils sont au milieu — ils ne sont pas en désaccord avec vous, mais ils ne sont pas non plus prêts à sortir leur portefeuille —, vous pouvez prendre des mesures pour les aider à se convaincre.

Voici les 5 étapes de Sean D’Souza.

5 Étapes pour Aider les Clients À se convaincre d’acheter

1. Trouvez votre profil Cible parfait

Si vous travaillez dans le domaine du marketing depuis un certain temps, vous comprenez déjà les marchés cibles et pourquoi vous devez trouver votre public idéal avant d’essayer de leur vendre.

Par exemple, considérons une entreprise comme Shopify. C’est l’une des plus grandes plates-formes d’hébergement Web pour les entreprises de commerce électronique… mais elles ont deux marchés cibles. Shopify cible les petites entreprises, avec des millions de nouvelles marques de commerce électronique hébergeant leurs magasins sur Shopify.

Cependant, la plate-forme possède également Shopify Plus, qui cible les entreprises de commerce électronique générant des revenus de 1 à 500 millions de dollars. Par conséquent, le marketing pour chaque public semble très différent car ce sont deux marchés totalement différents.

Un marché cible bien défini est la première étape de toute stratégie.

Mais pour convaincre votre client potentiel d’acheter, vous devez aller plus loin et réduire votre marché cible à une seule personne. Sean D’Souza appelle cela le profil cible, et il est également connu comme un personnage acheteur.

Les profils cibles ne sont pas des avatars imaginaires, et ils ont très peu à voir avec les données démographiques.

Après tout, le prince Charles et Ozzy Osbourne ont des données démographiques étonnamment similaires, mais vous ne les cibleriez pas de la même manière, n’est-ce pas?

Non.

Un profil cible est celui d’une personne réelle, non imaginaire.

Bien que les données démographiques de cette personne n’aient pas d’importance, elle a un problème réel qu’elle doit résoudre (et elle peut ou non en être consciente).

Voici le problème, les clients ne font pas attention aux solutions. Quand il s’agit de notre cerveau, nous sommes câblés pour nous concentrer sur nos problèmes. Par exemple, Sean D’Souza le démontre avec l’exemple que nous ne faisons pas attention au beau temps but mais que nous faisons attention à un mauvais orage.

Cela vous semble-t-il familier? Vous ne faites pas attention à la route quand tout va bien. Mais vous ferez attention lorsque le trafic sera bloqué sur l’autoroute et que vous serez coincé au milieu d’un embouteillage pare-chocs contre pare-chocs.

Un bon marketing résout les problèmes sur lesquels votre lecteur s’attarde.

Mais peut-être que l’idée de ne cibler qu’une seule personne vous fait peur. Pour ce que ça vaut, je ne vous en veux pas.

En ce qui concerne les profils cibles, une objection que j’entends souvent des auditeurs est FOMO. Nous avons tendance à nous inquiéter d’être trop précis avec qui nous voulons atteindre parce que nous avons peur de manquer les affaires de quelqu’un.

Mais la vérité est que ce n’est qu’après avoir compris votre profil cible que vous saurez ce qu’il faut pour attirer leur attention. Sean D’Souza appelle cela l’Œil du taureau.

L’étape suivante consiste à déterminer quels sont vos facteurs de risque.

2. Identifiez vos principaux facteurs de risque

Sean D’Souza définit les facteurs de risque comme les objections de votre profil cible. Et le problème des objections? Ils sont instinctifs aussi.

Il est câblé dans notre cerveau d’hésiter avant d’acheter. Comme l’explique Sean D’Souza dans L’audit du cerveau, au moment où quelqu’un décide qu’il veut s’engager avec vous ou potentiellement acheter chez vous, il prend du recul.

Ils essaient instantanément de se convaincre de toutes les raisons de NE PAS acheter. Nous avons tous des objections, peu importe ce que nous achetons.

Un mauvais marketing essaiera de dépasser ces objections — mais c’est une erreur. Tu ne peux pas les cacher. Vous devez y remédier car même si vous n’évoquez pas leurs hésitations, votre client potentiel les aura toujours.

De même, votre public apprécie la transparence.

D’un autre côté, vous vous demandez peut-être comment expliquer cela à vos clients. D’après mon expérience, il est difficile de traiter le sujet des objections. Les clients veulent que leur publicité soit faite de soleil et d’arcs-en-ciel.

Ils craignent que si vous soulevez des objections, vous risquez de créer plus d’anxiété au sujet du produit dans la tête de votre public. Mais en réalité, vous devez démontrer à votre client comment il éprouve également des objections.

J’ai demandé à Sean comment gérer cela, et il vous a conseillé d’enseigner à vos clients comment fonctionnent les objections en utilisant un exemple réel. Demandez à votre client un produit qu’il a récemment acheté et ce qui l’a fait hésiter avant d’acheter.

Ils considéreront probablement les choses d’une autre manière.

Plus un produit est cher, plus votre client potentiel aura d’hésitations. Si vous décidez de ne pas répondre à ces objections, mais que vos concurrents le font… l’entreprise leur reviendra.

Les clients apprécieront même votre transparence, comme le mentionne Sean D’Souza:

 » Habituellement, vous avez environ cinq ou six grandes objections but mais si vous apportez ces cinq ou six, ce que vous montrez est un bon degré de transparence. Et c’est ce que les clients apprécient. »

Afin de surmonter ces obstacles, vous devez utiliser l’inversion des risques, les témoignages et vendre l’unicité de votre offre.

Cela ressemble à beaucoup, non?

Vous pariez, mais c’est plus facile à accomplir que vous ne le pensez. Il vous suffit de descendre la page de vente et d’aborder chacune de ces croyances, une par une.

Continuez à lire pour savoir comment.

3. Utilisez les témoignages Inversés pour Surmonter les objections

Parlons des témoignages. Contrairement à ce que vous pourriez penser, ce n’est pas parce que quelqu’un prétend que votre produit est incroyable dans une critique en ligne qu’il en fait un témoignage efficace.

Qu’est-ce qui fait un témoignage puissant? Eh bien, un témoignage devient convaincant pour votre client dès qu’il commence à refléter ses objections.

Ce que vous voulez vraiment, c’est ce que Sean D’Souza appelle un « témoignage inversé ».

Voici comment il l’explique. Au lieu d’essayer de vendre votre produit en disant qu’il est tellement incroyable et merveilleux…montrez exactement le contraire. Commencez avec scepticisme. L’idée est que vous racontez une histoire de la vie de cette personne avant et après l’achat de votre produit.

Alors, comment pouvez-vous faire cela?

Pour commencer, vous identifiez toutes vos objections — listez chacune d’entre elles.

Ensuite, vous trouvez des clients réels qui peuvent répondre à ces objections et vous offrir des témoignages pour ces objections. Lorsque vous les interrogez pour un témoignage, assurez-vous de poser des questions qui brossent un tableau de leur vie avant qu’ils n’achètent votre produit.

Qu’ont-ils pensé quand ils l’ont découvert pour la première fois? Que ressentaient-ils ? Quel problème essayaient-ils de résoudre?

Vous pourriez personnellement trouver cette tactique trop risquée. C’est probablement parce que vous avez l’habitude de voir des témoignages exagérés qui sont trop gentils et jouent la sécurité.

Il peut sembler que l’affichage de témoignages qui soulèvent des objections compromette d’abord et avant tout les chances d’une vente. Mais la vérité ? Votre client démystifie en fait chaque objection ligne par ligne.

7 questions à poser pour des témoignages épiques

En fait, après avoir lu pour la première fois L’Audit Cérébral, j’ai moi-même essayé cette technique plusieurs fois. Le résultat ? J’ai été surpris d’apprendre que cela fonctionne très bien.

Allez-y et tentez-le.

Ensuite, examinons comment offrir une garantie revêtue de fer peut aider à conclure la vente.

4. Éliminez le risque Avec une Garantie

Quand vous pensez à l’inversion du risque, quelle est la première chose qui vous vient à l’esprit?

C’est probablement une garantie de remboursement.

C’est le type d’inversion de risque le plus courant. Et bien qu’il s’agisse d’un bon renversement de risque, ce n’est pas le renversement de risque ultime.

Les gens ne veulent pas simplement récupérer leur argent à la fin de la journée. Ce qu’ils veulent vraiment, c’est que vous teniez votre promesse. Ils veulent que vous compreniez quel est le risque réel pour eux.

Sean D’Souza utilise des cours en ligne pour démontrer comment il risque l’inversion. Il vend des cours en ligne qui coûtent au moins 3 000 $.

Et il y a des gens qui s’inscrivent 20 minutes après l’envoi de l’e-mail d’ouverture du panier.

Comment est-ce possible à ce prix?

À vrai dire, cela a beaucoup à voir avec leur garantie unique. Parce que la plupart des spécialistes du marketing numérique vous offriront une garantie de remboursement…

Mais ce qu’ils ne vous offrent pas, c’est une garantie de compétence. Dans chacun des cours de Sean, ils promettent la compétence. Il n’offre pas l’argent. Ils garantissent la compétence à la place, et c’est parce que l’argent n’est pas le véritable coût ici.

Le risque réel est le suivant:

Les personnes qui adhèrent à des programmes à ce prix ne veulent pas faire un autre programme où elles absorbent simplement plus d’informations. Ils pensent: « J’ai assez d’informations, je veux la compétence. »

Remarquablement, tout n’est pas une question de prix lorsqu’il s’agit de convaincre les gens de cliquer sur le bouton « acheter » et de se séparer de leur argent.

5. Trouvez votre Argument de vente unique

Tout se résume à ceci:

Qu’est-ce qui vous rend unique ? Qu’est-ce qui vous différencie de votre concurrent?

Démontrer votre unicité est l’étape la plus difficile de l’audit cérébral, mais vous ne pouvez pas ignorer cette étape. Selon Sean D’Souza, c’est crucial. Et si vous franchissez toutes les étapes de ce processus — à l’exception de l’identification de votre caractère unique — vos ventes sont en difficulté.

En d’autres termes, il y a de fortes chances que vous ayez configuré votre client pour aller directement chez votre concurrent.

Quel est votre argument de vente unique ?

Et certains propriétaires d’entreprise pensent qu’il y aura toujours quelqu’un en concurrence sur le prix. Ils croient de tout cœur qu’il y a toujours quelqu’un qui veut payer moins cher. Mais voici quelque chose de vraiment intéressant…

Vous n’êtes en concurrence que sur le prix lorsque vous n’avez pas décrit ce qui vous rend unique.

Alors que pouvez-vous faire à ce sujet?

Devenez détective et trouvez votre unicité. Vous commencez par créer une liste de toutes les choses que vous faites. Ensuite, vous choisissez le trait que vous croyez être la chose la plus importante. C’est votre Argument de Vente Unique.

Il n’y a qu’un seul problème — personne ne s’en souviendra.

Vous pensez que tout le monde se souviendra de votre unicité, mais personne ne le fait. Sean utilise l’exemple de la pizzeria Domino’s. À un moment donné, leur fameux USP était que votre pizza serait livrée en 30 minutes ou moins — ou qu’elle était gratuite.

Ils l’ont dit encore et encore et encore. Même quand ils existaient depuis une décennie, ils répétaient encore leur USP sur chaque publicité et chaque boîte à pizza.

Vous devez le dire encore et encore.

Vous devez répéter votre unicité aux gens.

Et vous constaterez qu’après un certain temps, votre USP est la seule chose qu’ils ont entendue.

C’est ainsi que vous convainquez les gens d’acheter votre produit… sans être insistant.

Convaincre Quelqu’un d’acheter: Points clés

• Ne surpromisez pas vos clients. Il n’y a pas de raccourcis lorsqu’il s’agit de créer une entreprise ou d’atteindre des objectifs.
• Essayer de changer les idées des gens ne fait que les repousser d’acheter. Au lieu de cela, vous pouvez les aider à se convaincre d’acheter.
• Limitez votre profil cible à une seule personne. Vous ne pouvez savoir comment attirer leur attention qu’une fois que vous avez compris leur problème spécifique.
• Tout le monde a des objectionsno peu importe ce qu’il achète. Ils essaient de se convaincre de toutes les raisons de NE PAS acheter. Abordez ces objections de front avant vos concurrents.
• Utilisez des témoignages inversés pour faire face aux objections. Vous souhaitez montrer à cette personne l’avant et l’après de l’achat de votre produit.
• Supprimez le risque: Approfondissez les points douloureux de vos clients et découvrez quel est le risque RÉEL de votre produit (ce n’est pas l’argent).
• Choisissez la chose que vous pensez être la chose la plus importante de votre produit. Répétez-le encore et encore pour le rendre mémorable.

Faq

Q: Biais de confirmation? C’est quoi ça ?

Le biais de confirmation est lorsque vous essayez de vous prouver que vous avez raison plutôt que d’arriver à la vérité, et c’est une chose très courante que nous, les humains, faisons. En pratique, si les clients pensent que l’achat de votre produit / service n’en vaut pas la peine, ils chercheront des informations pour confirmer leur croyance, et ils seront moins susceptibles d’accepter tout argument ou preuve non confirmatif. Consultez mon épisode de podcast avec le psychologue comportemental Richard Shotton pour en savoir plus sur le biais de confirmation et le comportement des clients.

Q: Témoignages inversés? Comment ça marche exactement ?

Bien sûr. Jetez un coup d’œil à ce témoignage inversé de Sandro Meyer qui était dans la cohorte 1 de Stand The F * ck Out:

 » Est-ce que ce sera l’un de ces cours qui me dira que je dois écrire une histoire autour de ma marque? »

Il y a beaucoup de ces cours de narration où ils disent tous « Vous devez trouver le positionnement unique, et vous devez raconter une histoire sur votre marque. »Et c’était ma plus grande objection.

Je ne voulais pas que ce soit un autre de ces cours que vous venez d’acheter.

Et heureusement ce n’était pas le cas.

J’ai eu un peu de confusion autour des services que nous avons fournis

J’avais besoin de clarifier la façon de positionner notre agence en conjonction avec notre contenu que nous envoyons chaque semaine.

Et comment tous ces éléments s’emboîtent. Ce n’était vraiment pas clair pour moi.

C’est pourquoi je me suis inscrit.

C’était épuisant d’avoir toutes ces options ouvertes

Je lisais tous ces livres, comme Blue Ocean Strategy et tout ça, mais ça n’a jamais cliqué pour moi. Cela m’a peut-être fatiguée et j’ai perdu un peu de motivation.

Cela peut sembler un problème de luxe, mais ce n’est pas vraiment le cas. C’est juste fatiguant d’envoyer constamment à chaque fois une newsletter ou d’enregistrer un podcast et de vous demander: « Qu’est-ce que vous essayez de faire? »

J’ai maintenant une histoire que j’utilise dans les appels de vente

Je n’avais tout simplement pas cela auparavant. J’ai une histoire qui se connecte avec les gens et que j’utilise maintenant dans les appels de vente.

J’ai eu un appel de vente avec un prospect la semaine dernière et j’ai pu me connecter immédiatement avec elle sur le fait que je sais ce que ça fait d’être un nouveau leader du marketing.

Je pense que nous avons le contrat à cause de cela.

Je ne m’attendais pas…

… apprendre un processus reproductible étape par étape pour affiner mon public cible et élaborer un positionnement unique pour mon segment ou mon créneau que je peux réellement posséder.

Cela me soulage parce que je n’ai pas à penser à la façon dont je vais le faire à chaque fois pour le reste de ma vie.

Cela m’a finalement donné la clarté dont j’avais besoin.

…

Vous remarquerez que le haut du témoignage sont les objections de Sandro, puis le reste du témoignage parle de la façon dont ces objections ont été atténuées et des résultats qu’il a obtenus.

Si un client potentiel s’identifie à Sandro et à ses objections, il devrait être un témoignage convaincant à lire et à atténuer ses propres objections.

Si vous souhaitez plus d’exemples, j’ai rassemblé beaucoup de témoignages inversés pour mon programme, Tenez le coup.

Q: Autre chose sur la façon d’utiliser la psychologie pour amener les clients à acheter mes affaires?

Certainement. Il y a trois ingrédients qui doivent être en place pour que tout achat se produise: rêves / douleurs, contraintes et déclencheurs d’achat.

La « douleur » est ce qui maintient les clients éveillés la nuit.

Les « contraintes » sont les choses qui les rendent difficiles à résoudre leur douleur.

Le « déclencheur d’achat » est une chose qui leur donne envie d’acheter maintenant, pas hier, et pas demain.

Une fois que vous comprenez quels sont ces trois ingrédients, vous pouvez élaborer un plan pour déclencher plus d’achats.

Vous pouvez en savoir plus à ce sujet ici.