10 secrets des meilleurs vendeurs

Un meilleur vendeur n’acceptera rien de moins que d’être le meilleur dans le domaine et c’est là que réside la recette d’une entreprise prospère. Toute entreprise établie sait que tout dépend de la qualité de votre équipe de vente.

Vous pouvez avoir un produit incroyable — le meilleur du jeu – mais si vous ne savez pas comment le vendre et à qui le vendre, ce produit étonnant restera sur les étagères.

Il est important de garder à l’esprit que 84% des gens veulent acheter auprès de quelqu’un qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Cela signifie que l’établissement de relations et le fait d’être extrêmement bon dans ce domaine sont une condition préalable pour chaque vendeur, mais cela n’est pas dit à ce stade. Tout le monde sait que la vente est une question de relations, mais que peut faire une personne pour construire et maintenir ces relations?

En quoi consiste le fait d’être un artiste parmi les meilleures ventes? Eh bien, je suis dans le jeu depuis assez longtemps pour énumérer quelques secrets que tous les vendeurs suivent pour rester dans le jeu.

Ils mesurent leurs indicateurs de ventes et leurs taux de réussite

Tout ce que vous faites peut être mesuré. Ainsi, lorsque vous regardez les ventes individuelles et votre performance générale, vous serez en mesure de ramasser des choses qui fonctionnent et de laisser tomber des choses qui ne fonctionnent pas.

Vous ne pouvez le faire que si vous prenez du recul et que vous le visualisez d’un point de vue à vol d’oiseau. Cela vous permet de déterminer les tâches sur lesquelles vous passez du temps qui drainent simplement votre énergie sans réel retour sur votre investissement en temps. De cette façon, vous pouvez prendre la décision d’arrêter de faire ces choses.

Cela vous permet également de passer plus de temps à faire des choses qui fonctionnent. Qu’est-ce que je veux dire par là? Eh bien, regardons comment un vendeur moyen passe son temps.

Image via AMA Marketing

Une répartition horaire similaire pour votre propre semaine vous permettra de comprendre ce qui fonctionne pour vous. Vous pouvez le faire en utilisant un logiciel de suivi du temps comme Toggl qui vous aidera à suivre votre temps.

Vous pouvez également utiliser un logiciel d’analyse des ventes comme Close qui vous aidera à analyser les appels, les marques avec lesquelles vous travaillez et plus encore pour déterminer ce qui fonctionne pour votre équipe.

Le fait est que vous devez constamment suivre vos métriques pour pouvoir vraiment réussir ce que vous faites. Si vous vous déplacez simplement à travers les mouvements tous les jours, il n’y a pas de place pour s’améliorer.

Ils établissent des relations sur le long terme

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Avez-vous déjà entendu parler d’un entonnoir de vente? Sinon, cela pourrait très bien être la raison pour laquelle vous n’atteignez pas les chiffres de vente incroyables que vous recherchez.

Il est important de garder à l’esprit que les clients sont plus susceptibles d’acheter un produit s’il leur est référé par une personne de confiance. C’est pourquoi le marketing d’influence et le marketing d’affiliation deviennent de plus en plus courants.

Il faut en moyenne huit efforts de sensibilisation pour qu’un client se convertisse alors que 92% de tous les vendeurs abandonnent après le 4e appel. Cela signifie que le problème n’est pas de savoir qui vous contactez ou comment vous les contactez, mais combien de fois vous les contactez.

Lorsque vous établissez des relations avec vos clients, gardez à l’esprit que vous souhaitez les construire sur le long terme. Si un client achète un produit de votre entreprise, il est beaucoup plus susceptible d’en acheter un à nouveau. Il est donc impératif de nourrir ces prospects et de travailler sur les relations avec les clients passés et présents.

Mieux encore, si vous voulez vraiment faire passer votre jeu de relation client au niveau supérieur, vous devez établir des relations avec eux, puis leur demander de vous donner quelques témoignages vidéo honnêtes que vous pourrez ensuite utiliser pour vendre votre produit.

85% des fans de marques recommandent la marque à leur ami et il est bien connu que le marketing de référence fonctionne mieux qu’autre chose. De cette façon, vos relations avec les clients vous aideront à vendre vos propres produits et services.

Un excellent exemple de cette technique de marketing est ce que fait PixelCrayons sur sa page de développement d’applications. Vous pouvez y trouver des tas de témoignages de clients réels et honnêtes qui présentent les avantages de l’entreprise, les résultats étonnants, pourquoi leurs clients les choisissent, etc. Cela aide les entreprises à générer plus de prospects et plus de ventes en maintenant simplement les relations avec les clients qu’elles ont déjà.

Image via PixelCrayons

Vous testez vous-même le produit que vous vendez

Une bonne règle à suivre en tout temps est d’essayer chaque produit que vous prévoyez de vendre. Il n’y a pas de meilleur moyen de connaître les avantages et les inconvénients potentiels du produit et aucune brochure de l’entreprise ne peut vous donner l’aperçu de votre propre expérience.

Cela vous aidera à devenir réellement passionné par ce que vous vendez. Si vous n’avez jamais utilisé le service ou le produit que vous proposez, cela finira par devenir évident.

Vous voulez que votre client croie chaque mot qui sort de votre bouche et pour que cela se produise, vous devez croire chaque mot qui sort de votre bouche.

Utilisez le produit ou le service, formez votre propre opinion et parlez au client comme vous le feriez avec un ami auquel vous référez un produit.

Mettez en évidence la valeur du produit par rapport au prix et à la quantité

La plupart des clients recherchent la meilleure version du produit disponible plutôt que le meilleur prix. Ne vous méprenez pas — de bons prix et une quantité enviable aident, mais ce n’est pas tout.

Alors, qu’est-ce que je veux dire par la valeur d’un produit? Eh bien, la meilleure façon de mettre en évidence la valeur du produit est d’associer le produit aux problèmes quotidiens auxquels votre client peut être confronté.

Comment votre produit les aide-t-il ?

Le plus souvent, un client serait plus qu’heureux de faire des folies avec un peu d’argent supplémentaire sur un produit qui est la solution exacte qu’il recherche.

Voici un bon exemple:

Si vous vendez un service de marketing par e-mail aux blogueurs, vous pouvez expliquer comment la plupart des blogueurs ont du mal à convertir leurs liens d’affiliation en ventes (point sensible du client). Vous pouvez ensuite expliquer comment un service de marketing par e-mail leur permettrait de créer une relation avec des prospects potentiels sur leur liste de diffusion et de les aider à mieux vendre plus de produits.

Après cela, vous pouvez continuer à évoquer les prix, les remises possibles et le nombre d’abonnés disponibles dans chaque forfait (quantité), mais la première étape devrait être de parler de la valeur que vous leur donnez.

Image via ConvertKit

ConvertKit (un véritable service de marketing par e-mail pour les blogueurs) a fait exactement cela lorsqu’ils essayaient de développer leur marque. Ils ont organisé de nombreux webinaires pour les blogueurs et ont donné des centaines de dollars de valeur dans chacun de ces webinaires. Cette valeur est venue de différentes manières — des informations sur la façon de générer des prospects, des produits gratuits, etc.

Les clients étaient tellement impressionnés par la valeur qu’ils leur accordaient qu’ils ne pouvaient s’empêcher d’être intéressés par le produit.

D’autres entreprises l’ont également fait, bien que de différentes manières. Ils ont peut-être commencé un podcast, écrit des messages invités, etc. mais ils ont fourni de la valeur avant de demander à leur client de sortir son portefeuille.

Regardez les choses du point de vue du client

Beaucoup de vendeurs ont tendance à simplement faire leur travail de leur point de vue. Cela signifie qu’ils essaient de vendre leur produit, d’obtenir leur commission et de rentrer chez eux. Il en résulte que le vendeur ne prend pas en compte ce que le client veut d’eux.

Vous devez vous rappeler que votre client dépense son argent durement gagné pour acheter le produit que vous vendez. Ils veulent savoir si cela en vaut la peine, s’ils en ont besoin et s’ils peuvent se le permettre.

Si vous énumérez simplement les avantages des produits en lisant une brochure devant vous, vous n’allez pas conclure l’affaire. En effet, vous ne vous concentrez pas sur ce que votre client veut entendre.

Le coach stratégique de Dan Sullivan est un bon exemple d’entreprise qui garde à l’esprit le point de vue du client. Cette entreprise offre des services de coaching destinés aux entrepreneurs. Si vous jetez un coup d’œil à leur chaîne YouTube, vous remarquerez à quel point beaucoup de leurs vidéos concernent le client.

Une vidéo récente de leur part intitulée « Une question pour transformer l’avenir de Quiconque — L’état d’esprit du multiplicateur » regorge d’informations qui facilitent le processus d’achat du client, l’aident à devenir meilleur dans sa propre entreprise et le rapprochent du succès.

Si vous donnez à vos clients les informations qu’ils veulent plutôt que de simples avantages aléatoires de votre produit, il y a de fortes chances qu’ils veuillent de toute façon votre produit. Faites de votre produit une partie de la plus grande histoire.

En s’adressant à des vendeurs ingénieux, les clients ont déclaré que les attributs qu’ils recherchent chez les vendeurs incluent la possibilité de parler à un vendeur qui leur offrirait un aperçu unique du marché et les aiderait à naviguer dans les alternatives possibles.

Cela signifie souligner les points douloureux de vos clients et expliquer pourquoi votre produit (par rapport à d’autres alternatives) est la bonne solution pour eux. Les clients apprécient également beaucoup lorsqu’un vendeur est en mesure de leur fournir des informations de marché uniques et précieuses qui les aideront à éviter les mines terrestres potentielles. Cela pourrait signifier leur offrir des moyens d’économiser de l’argent, d’éviter les risques ou d’augmenter leurs revenus.

Vous devez donner à votre client une raison de vous faire confiance.

Valorisez le temps de votre client comme vous le feriez le vôtre

Nous connaissons tous au moins un vendeur qui nous a appelé pour lancer un produit et qui a passé beaucoup plus de temps que nécessaire sur les plaisirs et la liste des avantages du produit.

Dans la plupart des cas, un client souhaite obtenir toutes les informations le plus rapidement possible. Ainsi, quelque chose que vous pourriez potentiellement passer du temps à pratiquer est de donner à votre client les points importants du produit le plus rapidement possible.

Vous pouvez créer une liste à puces de points / sujets de conversation que vous souhaitez couvrir et vous y tenir. Cela condensera la conversation autant que possible. Vous pouvez également créer une liste de questions fréquemment posées que les clients ont tendance à avoir et avoir une réponse pertinente (mais brève) pour chacune d’elles.

De cette façon, vous ne perdrez pas le temps du client (et le vôtre) à rechercher des prix ou des informations, à vous promener sur des informations non pertinentes, ou pire encore…les ennuyer.

Les meilleurs vendeurs utilisent davantage la technologie de vente

Les vendeurs qui utilisent la technologie numérique ont déclaré à plusieurs reprises qu’ils pensaient que c’était un aspect très important de leur entreprise et il y a une bonne raison à cela.

Utiliser quelque chose d’aussi simple qu’un logiciel de relation client peut vous aider à envoyer des e-mails personnalisés, à améliorer le temps de réponse, à gérer chaque canal d’une seule vue, à unifier divers supports de support (e-mail, téléphone et chat), à automatiser les tâches et à augmenter la productivité.

Un bon exemple de ce type de logiciel serait Close, qui offre tous les services ci-dessus aux équipes de vente. À l’approche de 2021, il est important de réaliser que la vente en tant qu’emploi est aujourd’hui très différente de ce qu’elle était auparavant. Pour cette raison, nous devons tirer parti de la technologie à notre disposition.

Les équipes de vente performantes sont 1,5 fois plus susceptibles de baser leurs prévisions sur des résultats basés sur des données.

D’autre part, il est également important de maintenir un équilibre. Les entreprises qui sont trop automatisées ont souvent de nombreux clients qui souhaitent bénéficier d’une expérience plus personnalisée.

Verdict final: Utilisez la technologie de vente, mais concentrez-vous toujours sur l’élément humain de la vente avant tout.

Demandez des références à des personnes qui disent non (Aucun appel ne devrait être une perte de temps)

Tous les appels ne vont pas se convertir — c’est juste la (triste) vérité de faire partie d’une équipe de vente. Vous aurez des jours où vous aurez l’impression de tout mettre mais de ne pas récupérer grand-chose en retour.

Pour compenser le temps perdu sur ces appels « non », vous devriez toujours essayer d’obtenir au moins des références de personnes à la fin de l’appel.

Ainsi, par exemple, si vous envoyez un e-mail à quelqu’un qui présente un produit et qu’il vous donne un « non » solide, envoyez-lui un e-mail et demandez-lui s’il connaît quelqu’un qui pourrait être intéressé par votre produit ou service.

La plupart des gens connaissent la douleur d’avoir à construire une base de clients et seraient heureux de vous référer à quelqu’un qu’ils connaissent qui pourrait avoir besoin de votre produit.

C’est une bonne pratique sur laquelle se concentrer à long terme.

Personnalisez votre approche commerciale pour chaque client

Les équipes de vente hautement performantes sont 2,8 fois plus susceptibles de dire que leurs entreprises se sont davantage concentrées sur la personnalisation des interactions avec les clients. D’un autre côté, les équipes sous-performantes sont plus susceptibles d’approcher chaque client de la même manière.

Qu’est-ce que cela vous dit? Votre approche commerciale ne peut jamais être trop personnalisée.

Il y a plusieurs façons de le faire, mais voici quelques-uns de mes favoris personnels:

• Incluez leur histoire dans votre pitch
  Le parcours de chaque client est différent et il est important de garder cela à l’esprit lors du pitch de votre produit. Assurez-vous d’inclure leur propre histoire dans le produit. Vous pouvez le faire en mentionnant ce que vous pensez que le plus gros problème de votre client est, ou en vous concentrant sur la manière dont votre produit peut aider le succès de votre client.
• Assurez-vous d’écouter
  Vous ne pouvez inclure l’histoire de votre client dans votre pitch que si vous prenez le temps d’écouter. Une erreur courante des vendeurs est qu’ils ne donnent pas aux clients la possibilité de leur parler. Assurez-vous de poser des tonnes de questions et de vous forcer à vous taire parfois.
• Faites de votre produit la solution à leur problème
  Si vous avez suffisamment écouté votre client, vous saurez probablement quel est son problème principal (pourquoi ils achètent le produit ou le service en premier lieu). Vous pouvez utiliser ces informations pour leur expliquer comment le produit pourrait éventuellement résoudre ce problème.
• Modifiez vos références en fonction du client
  Vous savez probablement que lors de tout pitch, vous devrez faire des références. Cela peut être dans le contexte d’un exemple ou vous pouvez parler de services avec lesquels votre produit est utilisé – n’importe quoi. En fonction de la personne à qui vous parlez, modifiez vos références pour vous assurer qu’elles les comprennent.
• Recherchez qui sont leurs concurrents
  Si vos clients sont principalement des entreprises, assurez-vous de rechercher qui sont leurs concurrents afin de pouvoir les mentionner dans votre argumentaire. Vous pourriez parler de la façon dont votre produit ou service pourrait les aider à battre potentiellement cette concurrence.

Terminez votre présentation par une question

C’est toujours une bonne idée de terminer votre présentation de vente personnalisée par une question. Cela pourrait être quelque chose d’aussi simple que:

• Cela vous a-t-il été utile ?
• Cela avait-il du sens ?
• Voulez-vous que je répète tout cela et que je l’explique davantage?

Cette simple question vous permettra de savoir où en est votre client et de vous informer sur la façon de planifier votre prochain mouvement de vente. Si votre client a des questions, il est beaucoup plus susceptible de les soulever si vous lui donnez une ouverture.

De cette façon, vous pouvez couvrir autant de terrain que possible et assurez-vous de donner à votre potentiel potentiel autant d’informations qu’il en a besoin.

Ils donnent la priorité aux médias sociaux

Le meilleur vendeur sait que son client idéal ne l’attend pas au magasin mais est sur les médias sociaux. 68% des Américains utilisent YouTube et Facebook, tandis que 84% des acheteurs qui utilisent les médias sociaux ont également des budgets plus importants que ceux qui ne le font pas.

Image via SuperOffice

Cela ne fait que prouver que vous devez être là où se trouve votre client: Facebook Instagram, Linkedin et Facebook. Trouver et interagir avec de nouveaux prospects via les médias sociaux a un excellent retour sur investissement et vous pouvez également offrir de la valeur aux clients sur les médias sociaux.

Cela peut être fait de plusieurs façons:

• Répondre à leurs questions sur Quora
• Répondre aux commentaires
• Partager les bonnes informations lorsqu’ils le demandent

Vous connecter avec votre client cible sur les médias sociaux vous permettra également de nouer une relation plus décontractée. Les acronymes de chat et les réponses aux tweets avec une blague spirituelle ne sont possibles que sur Twitter, ce qui est un autre bonus sur les médias sociaux: vous pouvez vous connecter à vos clients d’une manière différente et nouer une relation beaucoup plus amicale avec eux.

Le social selling est l’avenir des ventes et plus tôt vous vous réveillerez, mieux ce sera.

Conclusion

Les ventes peuvent être un travail difficile avec de faibles taux de conversion et des heures exigeantes. Être en mesure de donner à votre client exactement ce dont il a besoin, créer des relations durables avec les prospects et faire des ventes toutes les heures peut être ce qui le rend gratifiant.

L’objectif principal devrait toujours être de continuer à apprendre et à découvrir de nouvelles façons d’améliorer vos techniques et votre approche. Que cela signifie lire des articles comme celui-ci ou suivre des cours sur des plateformes d’apprentissage en ligne, il y a toujours quelque chose d’autre que vous pouvez ajouter à votre banque de connaissances.

Chaque vendeur a une approche différente et c’est ce qui le rend unique, mais suivre quelques règles simples (à votre manière) pourrait être la recette du succès.

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