22 de agosto de 2019 / Por FCT
La industria hipotecaria es, y siempre ha sido, competitiva. Es una elección de carrera emocionante, pero no es fácil. Hay mucho que aprender sobre diferentes prestamistas, regulaciones, formularios, etc. y ocasionalmente puede ser una batalla cuesta arriba cuando las cosas cambian justo cuando te sientes cómodo. Si sientes que estás luchando para equilibrar nuevos clientes potenciales de negocios y procesar hipotecas, ¿adivina qué? No estás sola. Muchos se han enfrentado a problemas similares y todavía triunfaron al final, ¡y ustedes también pueden hacerlo!
Hablamos con corredores de hipotecas exitosos en todo Canadá y les pedimos su consejo para lograr el éxito:
Amy Coburn, corredora de hipotecas de Real Mortgage Associates, ha estado en la industria financiera durante 25 años. Se nutre del cambio constante y de ser capaz de encontrar soluciones para hacer la vida de sus clientes más fácil. Tuvo un comienzo difícil al tratar de construir una base de clientes y combatir el mito de lo que hace un corredor: los clientes a menudo sentían que la gente solo acudía a los corredores si el banco decía que no o que los corredores cobraban comisiones. Su desafío era educar a los clientes que los corredores de hoy no son los corredores de los años 80 y que hay cosas más importantes que las tarifas.
«No juegue el juego de las tasas; es importante, pero esa no es la única razón por la que alguien elige una hipoteca. Necesitas entender a tu cliente y sus necesidades; la tarifa se convierte en un problema cuando aborda cualquier otra preocupación que tenga el cliente. Si te metes en el juego de la tasa, 9 de cada 10 veces perderás. Alguien va a ofrecer uno mejor, pero puede que no sea un producto mejor.»
Christine Walker, agente hipotecaria de Mortgage Architects, se convirtió en corredora en 2012. Le gusta ayudar a las personas a alcanzar su meta de ser dueña de una casa. Los primeros seis meses de Christine como agente de bolsa en Canadá fueron una lucha, a pesar de que había procesado hipotecas en un banco en Inglaterra durante 18 años. Estaba decidida a probarse a sí misma aquí, y a través de la creación de redes y el trabajo duro, tuvo éxito.
» Realmente tienes que salir y hablar con aquellos que conoces primero: tu familia, amigos y personas de tu círculo. No puedes sentarte en una oficina y esperar que te llegue. También necesita saber lo que está vendiendo: hay diferentes tipos de prestamistas y productos, y debe mantenerse actualizado sobre todo. Los clientes se sentirán cómodos contigo, si tienes confianza en lo que estás haciendo.»
Collin Bruce, agente hipotecario y propietario de franquicias de Dominion Lending Centres, comenzó a actuar como intermediario en 2006. Ser propietario de un negocio era un desafío para él, ya que significaba estar a cargo de marketing, nómina e impuestos, además de hacer las hipotecas. En sus primeros días, Collin iba a trabajar de 8 a.m. a 8 p. m. Mientras que su equilibrio entre el trabajo y la vida privada ha mejorado, continúa aprendiendo cosas nuevas todo el tiempo y nunca da su negocio por sentado.
«Cuanto más tiempo esté en la industria, más aprenderá. Es una curva de aprendizaje tan empinada para los nuevos agentes, por lo que a menos que tenga un corretaje de apoyo con un buen programa de capacitación, es difícil saber qué hacer. Cada trato cuenta, no puedes quitar el pie del acelerador. Si no está llamando a agentes de bienes raíces, no se reúne con clientes o no visita a personas, no está obteniendo hipotecas.»
Craig Spicer, el consultor hipotecario senior en Premiere Mortgage Centre, ha estado haciendo hipotecas desde 1997. Dice que en esta industria, la perseverancia es clave. Cuando Craig comenzó, no tenía ninguna relación de referencia y el mayor obstáculo que enfrentó fue superar la mentalidad de estar en la cara de las personas y pedir negocios. Solía esperar que la gente que iba a conocer no estuviera allí, para no tener que hablar con ellos. Pero con un poco de tiempo y desesperación por ganar, lo superó.
«Había una mentalidad de hundirse o nadar, y quería nadar. La persona que me contrató dijo: «Recibes una paga honesta por un día honesto» y siempre se me pasa por la cabeza. Si no le dedicas tiempo y esfuerzo, no obtendrás resultados. No te rindas—si haces lo correcto por tus clientes y socios de referencia, inevitablemente tendrás éxito. Y nunca te desvíes de tu brújula moral.»
Crystal Mamchur, un corredor propietario de Flare Mortgage Group, ha estado en la industria por más de 15 años. Sabía que quería ayudar a la gente a ser dueña de una casa desde que trabajó en su primera hipoteca en un banco. Crystal cree que es importante establecer nuevos corredores para el éxito. Cuando se convirtió en corredora, su desafío era encontrar la corredora adecuada para unirse: hizo compras y entrevistó a varios propietarios de corredoras y miembros del equipo antes de elegir una.
«Si está ingresando a la industria, es importante entrevistarse con los propietarios de brókers y comprender cómo es el entorno del equipo y qué procesos están implementados para que los nuevos brókers tengan éxito. Y tener ahorros, en este negocio toma un tiempo y tienes que invertir dinero antes de poder ganar dinero. Por lo tanto, asegúrese de tener ahorros o acceso a una línea de crédito para ayudarlo durante al menos tres meses; podría tardar ese tiempo en financiar su primera operación.»
David Skinner, agente hipotecario de The Mortgage Group, ha sido agente durante 23 años. Se sintió atraído por la libertad de trabajar para sí mismo. Como uno de los especialistas en Hipotecas originales de CIBC en Halifax, no tenía a nadie de quien aprender más que de sí mismo. Como tal, ahora aboga firmemente por compartir el conocimiento con clientes y otros corredores.
«Conozca su producto y no tenga miedo de compartir sus conocimientos con clientes individuales, ya que cada uno tiene diferentes circunstancias y requisitos, y con corredores. El conocimiento es poder! Si podemos hacer otro trato a través del canal de corredores, fortalecerá a toda nuestra industria.»
Diana Lee, fundadora, propietaria y corredora de The Mortgage Minds, ha trabajado en la industria bancaria e hipotecaria durante más de 15 años. Ella cree que es muy importante tener un buen sistema de soporte, especialmente cuando eres nuevo en la industria. Diana descubrió que sus mentores, compañeros y gerentes de desarrollo de negocios eran recursos valiosos cuando tenía preguntas. Cuando Diana estaba al principio de su carrera, aprendió la importancia de administrar su base de datos de clientes y aprovechar cada oportunidad para mantenerse conectada.
«Simplemente te pones muy ocupado en tu negocio y a veces no te detienes a mirar a las personas que te llevaron a donde estás. Todo el mundo dice que sus clientes anteriores son sus mayores fuentes de referencia y realmente lo son. Realmente conéctate con ellos, no solo por correo electrónico, sino personalmente, y mantén esa relación en marcha.»
Gagan Gahunia, el fundador de Mortgage Winners, ha estado en el negocio durante aproximadamente 13 años. Se sintió atraído por la naturaleza dinámica de la profesión y le encanta que ninguna situación sea la misma. Comenzando a los 25 años, su edad fue un obstáculo y una ventaja al mismo tiempo. Los clientes lo miraban y pensaban que no tenía experiencia porque era muy joven. Sin embargo, como no tenía familia en ese momento, pudo dedicar incontables horas a mejorar sus habilidades y ser un mejor agente hipotecario.
«Debe mantenerse al tanto de todos los cambios en la industria. El tiempo que dedicas es valioso y aprendes en el camino; el trabajo duro y la perseverancia valen la pena. Tenemos que ser innovadores porque cada situación es única y es nuestro trabajo encontrar la mejor solución para nuestros clientes.»
Gordon McCallum, fundador, presidente y CEO de First Foundation y corredor hipotecario de Edmonton, comenzó a trabajar en la industria en 2002. Disfruta de poder marcar la diferencia y ofrecer a sus clientes beneficios reales. Como no tenía experiencia en banca, al principio de su carrera, Gordon tuvo problemas para entender el proceso de suscripción y cómo leer un informe de crédito. Pero al hacer a las personas adecuadas las preguntas correctas, pudo aprender rápidamente.
«Saber a quién y qué preguntar para obtener las respuestas que necesita es una habilidad importante en cualquier negocio, pero especialmente en uno que está cambiando tan rápidamente. Sé ingenioso, descubre a quién puedes hacer preguntas y sé implacable y decidido a encontrar respuestas. Si no puedes hacer eso, estás muerto en este negocio.»
Karen Millington, gerente de hipotecas residenciales en El Centro Hipotecario, ha estado en la industria durante 25 años. Para ella, no es solo un trabajo, es una pasión. Al principio, su mayor desafío era aprender las ofertas de todos los diferentes prestamistas. Durante los primeros cuatro años, tuvo una biblia hipotecaria que era una carpeta de la información de cada prestamista. Cuando los prestamistas comenzaron a actualizar sus sitios web con tarifas e información, le hizo la vida mucho más fácil a Karen. Su secreto para el éxito es hablar con tantas personas como sea posible.
«Cuando empecé, les dije a todos en la fila de comestibles lo que hacía para ganarme la vida, y todavía lo hago. Se sorprendería de la cantidad de negocios que puede obtener simplemente hablando con alguien que nunca ha conocido antes y lo abiertos que son. Acabas de conseguir un nuevo cliente y un nuevo amigo.»
Michael (Mike) Cameron, CEO y socio gerente de Axiom Mortgage, comenzó a actuar como intermediario en 1994. Siempre tuvo un espíritu emprendedor y se sintió atraído naturalmente por la profesión. En su puesto de liderazgo actual, se enorgullece de ver crecer a su equipo. A lo largo de la carrera de Mike, hubo muchos picos y mesetas que lo asustaron, pero creía firmemente que todo funcionaría si hacía las cosas correctas.
«Recuerdo que mi gerente solía decirme:’ Estás haciendo todas las cosas correctas, solo sigue haciéndolo.»No es lo que quieres oír, porque a veces solo quieres ver los resultados. Pero si te enfocas en las actividades en lugar de los resultados, los resultados tienden a llegar. Este es un negocio de relaciones: si quieres hacer más negocios, habla con más personas.»
¿tiene otros consejos para el éxito? En nuestra sección de comentarios!
-
Kali dice:
¿Tu sitio tiene una página de contacto? Tengo problemas para localizarlo, pero me gustaría enviarte un correo electrónico.
Tengo algunas recomendaciones para tu blog que quizás te interese escuchar.
De cualquier manera, gran sitio web y espero verlo desarrollarse con el tiempo.
-
Chuck Allen dice:
Y si puede obtener varias hojas de términos de un solo listado, imagine cómo los clientes existentes, los agentes de bienes raíces y los clientes potenciales se impresionarán al tener una opción real en cuanto a cuál es la mejor hipoteca para ellos.
-
lissa Voluntades dice:
buenas