Cómo Convencer a la Gente para Que Compre (Sin Ser Agresivo)

Lo ves en línea todo el tiempo.

Si trabajas en marketing, tu bandeja de entrada probablemente esté llena de correos electrónicos de entrenadores que promocionan su último lanzamiento de curso, libro electrónico o programa de afiliados. Y su marketing no rehúsa hacer grandes afirmaciones sobre los productos.

«Conviértete en un Experto en Facebook Ads en 30 Días o Menos.»

«Duplique Sus Ingresos y Conviértase en un Consultor de Seis Cifras en 6 Semanas.»

Pero esta estrategia puede ser contraproducente.

Usar marketing de escasez de una manera sórdida o hacer grandes promesas es una estrategia pobre en general. Prometer en exceso solo perjudica a tu marca a largo plazo, porque la marca se basa en la confianza, y la entrega insuficiente de tu reclamo mata tu credibilidad.

¿Y honestamente?

Los marketers que venden estos cursos no construyeron su negocio en un mes.

Les llevó años de trabajo duro encontrar el éxito. Y si escuchas con frecuencia el podcast de Everyone Hates Marketers, ya sabes que no creo en atajos, mejores prácticas o malditos trucos de crecimiento.

Porque la verdad es que todo lo que logras se basa en el trabajo que le pones.

Entonces, ¿por qué tantos entrenadores y vendedores afirman que sus ofertas producen resultados que cambian la vida?

Según el estratega de marketing Sean D’Souza, es porque la gente lo comprará. Nuestros cerebros humanos están literalmente conectados de esta manera. Instintivamente queremos lograr nuestros objetivos con la menor cantidad de resultados posible.

Básicamente, estamos cableados para ser perezosos.

Pero hay una mejor manera de comercializar sus productos: se llama Auditoría Cerebral. Sean D’Souza desarrolló la analogía para explicar lo que está pasando en la cabeza de su cliente durante el proceso de compra.

Entrevisté a Sean en el podcast, y explicó su metodología para convencer a la gente de que compre su producto sin la venta agresiva y dura.

En esta publicación de blog, vamos a profundizar en La Auditoría Cerebral paso a paso.

Pero primero, hablemos de un error muy común que los vendedores a menudo piensan que será efectivo, pero que en realidad repele a los clientes.

Un Gran Error de Marketing Que Nunca Convence a los Clientes

¿Alguna vez ha estado bajo presión para vender algo, pero se encuentra con un muro de objeciones de los clientes?

Tal vez sepas que lo que estás vendiendo es bueno para el cliente, pero simplemente no lo creen.

¿Qué haces?

Es tentador intentar cambiar de opinión con hechos y cifras.

Pero en ese caso, hay una fuerza invisible trabajando en tu contra, una poderosa mezcla psicológica de sesgo de confirmación y reactancia.

Básicamente, cuanto más trates de convencer a alguien de que está equivocado y de que tienes razón, más defenderá su posición y, en realidad, lo repelerás de comprar.

Entonces what ¿qué hacer?

La Única Manera de Convencer a Alguien de Comprar

No puedes.

No puedes convencer a alguien de que compre.

Pero PUEDES ayudarles a convencerse de comprar.

Hay tres tipos de personas:

• Aquellos que ya creen lo que tú crees
• Aquellos que no creen lo que tú crees, pero tampoco están en desacuerdo
• Aquellos que no están de acuerdo

Si ellos ya creen lo que tú crees, entonces conseguir que compren no requerirá mucho convencimiento. Es un golpe de suerte.

Si no están de acuerdo, es posible que compren, pero es un poco más difícil.

(Lea más sobre cómo convencer a cada uno de estos tipos de personas para que compren).

Si están justo en el medio — no están en desacuerdo contigo, pero tampoco están listos para sacar su billetera, entonces puedes tomar medidas para ayudarlos a convencerse a sí mismos.

Aquí están los 5 pasos de Sean D’Souza.

5 Pasos Para Ayudar A Los Clientes a Convencerse de Comprar

1. Encuentra tu Perfil Objetivo Perfecto

Si has estado trabajando en el campo del marketing durante cualquier cantidad de tiempo, ya entiendes los mercados objetivo y por qué debes encontrar a tu público ideal antes de intentar venderles.

Por ejemplo, considere una empresa como Shopify. Son una de las plataformas de alojamiento web más grandes para empresas de comercio electrónico, pero tienen dos mercados objetivo. Shopify se dirige a pequeñas empresas, con millones de nuevas marcas de comercio electrónico que alojan sus tiendas en Shopify.

Sin embargo, la plataforma también es propietaria de Shopify Plus, que se dirige a empresas de comercio electrónico que ganan entre 1 MILLÓN y 500 millones de dólares en ingresos. Por lo tanto, el marketing para cada audiencia se ve muy diferente porque son dos mercados totalmente diferentes.

Un mercado objetivo bien definido es el primer paso en cualquier estrategia.

Pero para convencer a su cliente potencial de que compre, debe ir un paso más allá y reducir su mercado objetivo a una sola persona. Sean D’Souza lo llama el perfil objetivo, y también se lo conoce como buyer persona.

Los perfiles de destino no son avatares imaginarios y tienen muy poco que ver con la demografía.

Después de todo, el Príncipe Carlos y Ozzy Osbourne tienen una demografía sorprendentemente similar, pero no los dirigirías de la misma manera, ¿verdad?

No.

Un perfil objetivo es de una persona real, no imaginaria.

Si bien los datos demográficos de esta persona pueden no importar, tienen un problema real que necesitan resolver (y pueden o no ser conscientes de ello).

Aquí está la cosa, los clientes no prestan atención a las soluciones. Cuando se trata de nuestro cerebro, estamos conectados para centrarnos en nuestros problemas. Por ejemplo, Sean D’Souza demuestra esto con el ejemplo de que no prestamos atención al buen tiempo… pero prestamos atención a una tormenta eléctrica mala.

¿Te suena familiar? No prestas atención a la carretera cuando todo está bien. Pero prestarás atención cuando el tráfico esté atascado en la autopista y estés atrapado en medio de un atasco de tráfico de parachoques a parachoques.

Un buen marketing aborda los problemas en los que se concentra su lector.

Pero quizás la idea de segmentar solo a una persona te asusta. Por si sirve de algo, no te culpo.

Cuando se trata de perfiles de destino, una objeción que comúnmente escucho de los oyentes es FOMO. Tendemos a preocuparnos por ser demasiado específicos con quién queremos llegar porque tenemos miedo de perdernos el negocio de alguien.

Pero la verdad es que solo después de que entiendas tu perfil objetivo sabrás lo que se necesita para captar su atención. Sean D’Souza se refiere a esto como El Blanco.

El siguiente paso es averiguar cuáles son sus factores de riesgo.

2. Identifique Sus Principales Factores de Riesgo

Sean D’Souza define los factores de riesgo como las objeciones de su perfil objetivo. ¿Y lo de las objeciones? También son instintivos.

Está programado en nuestros cerebros para dudar antes de comprar. Como explica Sean D’Souza en La Auditoría Cerebral, en el momento en que alguien decide que quiere interactuar contigo o potencialmente comprarte, en realidad da un paso atrás.

Al instante tratan de convencerse de todas las razones para NO comprar. Todos tenemos objeciones, no importa lo que compremos.

El mal marketing intentará mirar más allá de estas objeciones — pero esto es un error. No puedes esconderlos. Tienes que abordarlo porque incluso si no mencionas sus dudas, tu cliente potencial aún las tendrá.

Del mismo modo, su audiencia aprecia la transparencia.

Por otro lado, es posible que se pregunte cómo explicar esto a sus clientes. En mi experiencia, manejar el tema de las objeciones es complicado. Los clientes quieren que su publicidad sea todo sol y arco iris.

Temen que si presentas objeciones, puedas crear más ansiedad sobre el producto en la cabeza de tu audiencia. Pero en realidad, también tienes que demostrarle a tus clientes cómo experimentan las objeciones.

Le pregunté a Sean cómo manejar esto, y le aconsejó que enseñara a sus clientes cómo funcionan las objeciones usando un ejemplo de la vida real. Pregúntele a su cliente sobre un producto que compró recientemente y qué lo hizo dudar antes de comprarlo.

Probablemente consideren las cosas de otra manera.

Cuanto más caro es un producto, más dudas tendrá su cliente potencial. Si decides no abordar estas objeciones, pero tu competencia lo hace, el negocio irá a ellos.

Los clientes incluso apreciarán su transparencia, como menciona Sean D’Souza:

«Por lo general, tienes alrededor de cinco o seis objeciones grandes, pero si traes esas cinco o seis, lo que estás mostrando es un buen grado de transparencia. Y eso es lo que los clientes aprecian.»

Para superar estos obstáculos, debe usar reversión de riesgos, testimonios y vender la singularidad de su oferta.

Suena como mucho, ¿verdad?

Usted apuesta, pero es más fácil de lograr de lo que podría pensar. Simplemente vaya a la página de ventas y aborde cada una de estas creencias, una por una.

sigue leyendo para averiguar cómo.

3. Use Testimonios Inversos para Superar objeciones

Hablemos de testimonios. Contrariamente a lo que podrías pensar, el hecho de que alguien afirme que tu producto es increíble en una revisión en línea no lo convierte en un testimonio efectivo.

¿Qué hace que un testimonio sea poderoso? Bueno, un testimonio se vuelve convincente para su cliente en el momento en que comienza a reflejar sus objeciones.

Lo que realmente quieres es lo que Sean D’Souza llama un «testimonio inverso».

Así es como lo explica. En lugar de intentar vender tu producto diciendo que es increíble y maravilloso…muestra exactamente lo contrario. Empieza con escepticismo. La idea es que estás contando una historia de la vida de esta persona antes y después de que compraron tu producto.

Entonces, ¿cómo puedes hacer esto?

Para empezar, usted identifica todas sus objeciones, enumere todas y cada una de ellas.

Luego encontrará clientes de la vida real que pueden responder a esas objeciones y ofrecerle testimonios para esas objeciones. Cuando los entrevistes para un testimonio, asegúrate de hacer preguntas que dibujen una imagen de cómo era su vida antes de que compraran tu producto.

¿Qué pensaron cuando se enteraron por primera vez de ti? ¿Qué sentían? ¿Qué problema estaban tratando de resolver?

Esta táctica puede resultar demasiado arriesgada. Esto es probable porque estás acostumbrado a ver testimonios exagerados que son demasiado agradables y juegan a lo seguro.

Puede parecer que mostrar testimonios que plantean objeciones, en primer lugar, ponen en peligro las posibilidades de una venta. Pero la verdad? Su cliente está desacreditando cada línea de objeción por línea.

7 preguntas para pedir testimonios épicos

De hecho, después de leer Por primera vez La Auditoría Cerebral, probé esta técnica varias veces. El resultado? Me sorprendió saber que funciona muy bien.

Adelante, inténtalo.

A continuación, echemos un vistazo a cómo ofrecer una garantía revestida de hierro puede ayudar a cerrar la venta.

4. Elimine el Riesgo Con una Garantía

Cuando piensa en la reversión del riesgo, ¿qué es lo primero que se le ocurre?

Es probable que sea una garantía de devolución de dinero.

Este es el tipo más común de reversión del riesgo. Y aunque es una buena inversión de riesgo, no es LA inversión de riesgo definitiva.

La gente no solo quiere que le devuelvan su dinero al final del día. Lo que realmente quieren es que cumplas tu promesa. Quieren que entiendas cuál es el riesgo real para ellos.

Sean D’Souza utiliza cursos en línea para demostrar cómo invierte el riesgo. Vende cursos en línea que cuestan un mínimo de 3 3,000.

Y hay personas que se registran en 20 minutos después de que se envíe el correo electrónico de apertura del carrito.

¿Cómo es esto posible a este precio?

A decir verdad, tiene mucho que ver con su garantía única. Porque la mayoría de los marketers digitales te ofrecerán una garantía de devolución de dinero…

Pero lo que no te ofrecen es una garantía de habilidad. En cada uno de los cursos de Sean, prometen la habilidad. No ofrece el dinero de vuelta. En su lugar, garantizan la habilidad, y eso se debe a que el dinero no es el verdadero costo aquí.

El riesgo real es este:

Las personas que se unen a programas a este precio no quieren hacer otro programa en el que solo absorban más información. Están pensando, » Tengo suficiente información, quiero la habilidad.»

Sorprendentemente, no todo es cuestión de precio cuando se trata de convencer a la gente para que haga clic en el botón «comprar» y se desprenda de su dinero.

5. Encuentre Su Punto de Venta Único

Todo se reduce a esto:

¿Qué te hace único? ¿Qué te diferencia de tu competencia?

Demostrar su singularidad es el paso más difícil en la Auditoría Cerebral, pero no puede omitir este paso. Según Sean D’Souza, es crucial. Y si das cada paso en este proceso, excepto para identificar tu singularidad, tus ventas están en problemas.

En otras palabras, es muy probable que hayas configurado a tu cliente para que vaya directamente a tu competidor.

¿Cuál es su punto de venta único?

Y algunos propietarios de negocios piensan que siempre habrá alguien que compita en el precio. Creen de todo corazón que siempre hay alguien que quiere pagar menos. Pero aquí hay algo realmente interesante…

Solo compites por el precio cuando no has descrito lo que te hace único.

Entonces, ¿qué puedes hacer al respecto?

Conviértete en detective y encuentra tu singularidad. Comienzas creando una lista de todas las cosas que haces. Luego eliges el rasgo que crees que es lo más importante. Ese es tu Punto de Venta Único.

Solo hay un problema, nadie lo recordará.

Crees que todos recordarán tu singularidad, pero nadie lo hace. Sean usa el ejemplo de la compañía de pizza Domino’s. En un momento dado, su famosa USP era que su pizza se entregaría en 30 minutos o menos, o era gratis.

Lo dijeron una y otra y otra vez. Incluso cuando habían existido durante una década, seguían repitiendo su USP en cada anuncio y en cada caja de pizza.

Tienes que decirlo una y otra vez.

Tienes que repetir tu singularidad a las personas.

Y descubrirás que después de un tiempo, tu USP es lo único que han escuchado.

Así es como convences a la gente para que compre tu producto without sin ser insistente.

Convenza a Alguien de Comprar: Comida para llevar clave

• No prometa demasiado a sus clientes. No hay atajos cuando se trata de construir un negocio o lograr objetivos.
• Tratar de cambiar la mente de la gente solo los repele de comprar. En su lugar, puedes ayudarles a convencerse a sí mismos de comprar.
• Reduce tu perfil de destino a una persona. Solo puedes saber cómo captar su atención una vez que hayas descubierto su problema específico.
• Todo el mundo tiene objeciones, sin importar lo que compre. Tratan de convencerse de todas las razones para NO comprar. Aborda estas objeciones de frente antes de que lo hagan tus competidores.
• Use testimonios inversos para abordar objeciones. Quieres mostrarle a esta persona el antes y el después de comprar tu producto.
• Elimine el riesgo: Profundice en los puntos débiles de sus clientes y descubra cuál es el riesgo REAL de su producto (no es el dinero).
• Elige la única cosa que creas que es lo más importante que hace tu producto. Repítelo una y otra vez para que sea memorable.

Preguntas frecuentes

P: ¿Sesgo de confirmación? ¿Qué es eso?

El sesgo de confirmación es cuando intentas demostrar que tienes razón en lugar de llegar a la verdad del asunto, y es una cosa muy común que hacemos los humanos. En la práctica, si los clientes piensan que comprar tu producto / servicio no vale la pena, buscarán cualquier información para confirmar su creencia, y será menos probable que acepten cualquier argumento o evidencia que desconozca su confianza. Echa un vistazo a mi episodio de podcast con el psicólogo conductual Richard Shotton para obtener más información sobre el sesgo de confirmación y el comportamiento del cliente.

P: ¿Testimonios inversos? ¿Cómo funcionan exactamente?

Seguro. Echa un vistazo a este testimonio inverso de Sandro Meyer, que estuvo en la cohorte 1 de Stand The F*ck Out:

«¿Será uno de esos cursos que me dice que necesito escribir una historia en torno a mi marca?»

Hay muchos de estos cursos de narración de historias en los que todos dicen: «Necesitas encontrar el posicionamiento único, y necesitas contar una historia sobre tu marca.»Y esa fue mi mayor objeción.

No quería que fuera otro de esos cursos que acabas de comprar.

Y afortunadamente no lo fue.

Tuve un poco de confusión en torno a los servicios que proporcionamos

Necesitaba tener claridad sobre cómo posicionar nuestra agencia junto con nuestro contenido que enviamos cada semana.

Y cómo encajan todos ellos. Esto no estaba muy claro para mí.

Por eso me registré.

Fue agotador tener todas estas opciones abiertas

Estaba leyendo todos esos libros, como Blue Ocean Strategy y todo eso, pero nunca hice clic para mí. Me hizo sentir cansada y perder un poco la motivación.

Puede parecer un problema de lujo, pero en realidad no lo es. Es tedioso enviar constantemente un boletín informativo o grabar un podcast y preguntarse: «¿Qué es lo que estás tratando de hacer?»

Ahora tengo una historia que uso en llamadas de ventas

Simplemente no la tenía antes. Tengo una historia que conecta con la gente y que ahora uso en llamadas de ventas.

Tuve una llamada de ventas con un cliente potencial la semana pasada y pude conectarme inmediatamente con ella por el hecho de que sé lo que se siente ser un nuevo líder de marketing.

Creo que tenemos el contrato por eso.

no me esperaba…

…para aprender paso a paso del proceso repetible de cómo reducir mi público objetivo y elaborar un posicionamiento único para mi segmento o nicho que realmente puedo propia.

simplemente me hace sentir muy aliviado porque no tengo que pensar cómo voy a hacer esto cada vez por el resto de mi vida.

En última instancia, me dio la claridad que necesitaba.

…

Notarás que la parte superior del testimonio son las objeciones de Sandro, y luego el resto del testimonio habla sobre cómo se aliviaron esas objeciones y los resultados que obtuvo.

Si un cliente potencial se identifica con Sandro y sus objeciones, debe ser un testimonio convincente para que lo lea y alivie sus propias objeciones.

Si desea más ejemplos, he reunido muchos testimonios inversos para mi programa, Destaque el F * ck.

Q: ¿Algo más sobre cómo usar la psicología para que los clientes compren mis cosas?

Definitivamente. Hay tres ingredientes que deben estar en su lugar para que ocurra cualquier compra: sueños / dolores, restricciones y desencadenantes de compra.

El «dolor» es lo que mantiene a los clientes despiertos por la noche.

Las «restricciones» son las cosas que les dificultan resolver su dolor.

El «disparador de compra» es una cosa que sucede que hace que quieran comprar ahora, no ayer y no mañana.

Una vez que entiendas cuáles son esos tres ingredientes, puedes armar un plan para activar más compras.

Puedes leer más sobre esto aquí.