10 secretos de los mejores vendedores

Un mejor vendedor aceptará nada menos que ser el mejor en el campo y aquí está la receta para una empresa exitosa. Cualquier empresa establecida sabe que todo depende de lo bueno que sea su equipo de ventas.

Puedes tener un producto increíble, el mejor del juego, pero si no sabes cómo venderlo y a quién venderlo, ese producto increíble permanecerá en los estantes.

Es importante tener en cuenta que el 84% de las personas quieren comprar a alguien que conocen y en quien confían.

Esto significa que construir relaciones y ser extremadamente bueno en eso es un requisito previo para todo vendedor, pero eso no se dice en este momento. Todo el mundo sabe que las ventas tienen que ver con las relaciones, pero ¿qué puede hacer una persona para construir y mantener esas relaciones?

¿De qué se trata ser el mejor vendedor? Bueno, he estado en el juego el tiempo suficiente para enumerar algunos secretos que todos los vendedores siguen para permanecer en el juego.

Miden sus métricas de ventas y tasas de éxito

Cualquier cosa que hagas se puede medir. Por lo tanto, cuando observas las ventas individuales y tu rendimiento general, podrás detectar cosas que funcionan y eliminar cosas que no funcionan.

Solo puedes hacer esto si das un paso atrás y lo ves desde el punto de vista de pájaro. Esto le permite averiguar en qué tareas está gastando tiempo que simplemente están agotando su energía sin un retorno real de su inversión de tiempo. De esa manera puedes tomar la decisión de dejar de hacer esas cosas.

También le permite pasar más tiempo haciendo cosas que funcionan. ¿Qué quiero decir con esto? Bueno, veamos cómo un vendedor promedio gasta su tiempo.

Imagen a través de AMA Marketing

Un desglose de tiempo similar para su propia semana le permitirá averiguar qué funciona para usted. Puede hacer esto utilizando un software de seguimiento de tiempo como Toggl que lo ayudará a rastrear su tiempo.

También puedes usar software de análisis de ventas como Close que te ayudará a analizar llamadas, marcas con las que estás trabajando y más para averiguar qué funciona para tu equipo.

El punto es que necesitas hacer un seguimiento constante de tus métricas para poder tener éxito en lo que estás haciendo. Si simplemente se está moviendo a través de los movimientos todos los días, no hay espacio para mejorar.

construir relaciones a largo plazo

Imagen a través de Zety

has oído hablar de un embudo de ventas? Si no, esa podría ser la razón por la que no estás alcanzando esos números de ventas increíbles que buscas.

Es importante tener en cuenta que es más probable que los clientes compren un producto si alguien en quien confían les hace referencia. Es por eso que el marketing de influencers y el marketing de afiliados se están volviendo cada vez más comunes.

Se necesita un promedio de ocho esfuerzos de alcance para que un cliente se convierta, mientras que el 92% de todos los vendedores se rinden después de la 4a llamada. Esto significa que el problema no es con quién se está comunicando o cómo se está comunicando con ellos, sino cuántas veces se está comunicando con ellos.

Cuando construyas relaciones con tus clientes, ten en cuenta que quieres construirlas a largo plazo. Si un cliente compra un producto de su empresa, es mucho más probable que compre uno de nuevo. Por lo tanto, es imperativo nutrir a estos clientes potenciales y trabajar en las relaciones con clientes pasados y presentes.

Mejor aún, si realmente quieres llevar tu juego de relación con los clientes al siguiente nivel, debes construir relaciones con ellos, luego pedirles que te den algunos testimonios en video honestos que puedas usar para vender tu producto.

el 85% de los fanáticos de las marcas recomiendan la marca a sus amigos y es bien sabido que el marketing de referencia funciona mejor que cualquier otra cosa. De esta manera, sus relaciones con los clientes lo ayudarán a vender sus propios productos y servicios.

Un gran ejemplo de esta técnica de marketing es lo que PixelCrayons hace en su página de desarrollo de aplicaciones. Puedes encontrar un montón de testimonios de clientes reales y honestos que muestran los beneficios de la compañía, los resultados increíbles, por qué sus clientes los eligen, etc. Esto ayuda a las empresas a atraer más clientes potenciales y más ventas simplemente manteniendo las relaciones con los clientes que ya tienen.

Imagen a través de PixelCrayons

Prueba el producto que estás vendiendo para ti mismo

Una buena regla a seguir en todo momento es probar todos los productos que planeas vender. No hay mejor manera de conocer los beneficios y los posibles inconvenientes del producto y ningún folleto de la empresa puede darle la información que su propia experiencia puede darle.

Te ayudará a convertirte en un apasionado de lo que estás vendiendo. Si nunca has usado el servicio o producto que estás lanzando, eventualmente se volverá obvio.

quieres Que tu cliente a creer que cada palabra que sale de tu boca y para que eso suceda, se necesita creer cada palabra que sale de tu boca.

Use el producto o servicio, forme su propia opinión y hable con el cliente como lo haría con un amigo al que le está recomendando un producto.

Resalte el valor del producto sobre el precio y la cantidad

La mayoría de los clientes buscan la mejor versión del producto disponible en lugar de solo el mejor precio. No me malinterpretes: un buen precio y una cantidad envidiable ayudan, pero no lo es todo.

Entonces, ¿qué quiero decir con el valor de un producto? Bueno, la mejor manera de resaltar el valor del producto es asociarlo con los problemas cotidianos que su cliente pueda enfrentar.

¿Cómo les ayuda su producto?

La mayoría de las veces, un cliente estaría más que feliz de derrochar un poco de dinero extra en un producto que es la solución exacta que está buscando.

Este es un buen ejemplo:

Si estás vendiendo un servicio de marketing por correo electrónico a bloggers, podrías mencionar cómo la mayoría de los bloggers luchan por convertir sus enlaces de afiliados en ventas (el punto débil del cliente). A continuación, podría explicar cómo un servicio de marketing por correo electrónico les permitiría crear una relación con potenciales clientes potenciales en su lista de correo electrónico y ayudarlos a vender mejor más productos.

Después de esto es cuando puede subir los precios, los posibles descuentos y cuántos suscriptores están disponibles en cada plan (cantidad), pero el primer paso debe ser hablar sobre el valor que les está dando.

Imagen a través de ConvertKit

ConvertKit (un servicio real de marketing por correo electrónico para bloggers) hizo exactamente esto cuando estaban tratando de hacer crecer su marca. Organizaron muchos seminarios web para bloggers y regalaron cientos de dólares en valor en cada uno de estos seminarios web. Ese valor vino de diferentes maneras: información sobre cómo generar clientes potenciales, productos gratuitos, etc.

Los clientes estaban tan impresionados por la cantidad de valor que les estaban dando, que no pudieron evitar estar interesados en el producto.

Otras empresas también lo han hecho, aunque de diferentes maneras. Es posible que hayan iniciado un podcast, escrito publicaciones de invitados, etc. pero proporcionaron valor antes de pedirle a su cliente que sacara su billetera.

Mira las cosas desde la perspectiva del cliente

Muchos vendedores tienden a simplemente hacer su trabajo desde su punto de vista. Esto significa que están tratando de vender su producto, obtener su comisión y volver a casa. Esto hace que el vendedor no tenga en cuenta lo que el cliente quiere de ellos.

Debe recordar que su cliente está gastando su dinero duramente ganado comprando el producto que está vendiendo. Quieren saber si vale la pena, si lo necesitan y si pueden permitírselo.

Si simplemente está enumerando los beneficios de los productos leyendo un folleto frente a usted, no va a cerrar el trato. Esto se debe a que no te estás centrando en lo que tu cliente quiere escuchar.

Un buen ejemplo de una empresa que tiene en cuenta la perspectiva del cliente es el Entrenador Estratégico de Dan Sullivan. Esta empresa ofrece servicios de coaching dirigidos a emprendedores. Si echas un vistazo a su canal de YouTube, notarás que muchos de sus videos son sobre el cliente.

Un video reciente de ellos titulado «Una pregunta Para transformar la Mentalidad Multiplicadora del Futuro de cualquier Persona» está lleno de información que ayuda al proceso de compra del cliente, lo ayuda a mejorar en sus propios negocios y lo lleva un paso más cerca del éxito.

Si le das a tus clientes la información que desean en lugar de solo beneficios aleatorios de tu producto, hay una buena probabilidad de que quieran tu producto de todos modos. Haz que tu producto sea parte de la historia más grande.

Hablando con Ventas ingeniosas, los clientes han dicho que los atributos que buscan en los vendedores incluyen poder hablar con un vendedor que les ofrezca una visión única del mercado y los ayude a navegar por posibles alternativas.

Esto significa señalar los puntos débiles de su cliente y explicar por qué su producto (sobre otras alternativas) es la solución adecuada para ellos. Los clientes también aprecian mucho cuando un vendedor es capaz de darles información de mercado única y valiosa que les ayudará a esquivar posibles minas terrestres. Esto podría significar ofrecerles formas de ahorrar dinero, evitar riesgos o aumentar sus ingresos.

Necesitas darle a tu cliente una razón para confiar en ti.

Valore el tiempo de su cliente como lo haría con su propio

Todos conocemos al menos a un vendedor que nos ha llamado para lanzar un producto y ha dedicado mucho más tiempo del necesario a las bromas y la lista de beneficios del producto.

En la mayoría de los casos, un cliente quiere obtener toda la información lo más rápido posible. Por lo tanto, algo que potencialmente podría pasar algún tiempo practicando es darle a su cliente los puntos importantes del producto lo más rápido posible.

Puede crear una lista con viñetas de puntos/temas de conversación que le gustaría cubrir y ceñirse a ellos. Esto condensará la conversación tanto como sea posible. También puede crear una lista de preguntas frecuentes que los clientes tienden a tener y tener una respuesta relevante (pero breve) para cada una.

De esta manera, no perderá el tiempo del cliente (y el suyo propio) investigando precios o información, divagando sobre información irrelevante o lo peor de todo…aburriéndolos.

Los mejores vendedores están utilizando más tecnología de ventas

Los vendedores que usan tecnología digital han declarado repetidamente que creen que es un aspecto muy importante de su negocio y que hay una buena razón para esto.

Usar algo tan simple como un Software de relación con el cliente podría ayudarlo a enviar correos electrónicos personalizados, mejorar el tiempo de respuesta, administrar todos los canales desde una sola vista, unificar varios medios de soporte (correo electrónico, teléfono y chat), automatizar tareas y aumentar la productividad.

Un buen ejemplo de este tipo de software sería Close, que ofrece todos los servicios anteriores a los equipos de ventas. A medida que nos acercamos a 2021, es importante darse cuenta de que las ventas como trabajo hoy en día son muy diferentes de lo que solía ser. Debido a esto, necesitamos aprovechar la tecnología disponible para nosotros.

Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 1,5 veces más probabilidades de basar las previsiones en resultados basados en datos.

Por otro lado, también es importante mantener un equilibrio. Las empresas que se automatizan demasiado a menudo tienen muchos clientes que desean obtener una experiencia más personalizada.

Veredicto final: Utilice la tecnología de ventas, pero siempre enfóquese en el elemento humano de las ventas por encima de todo lo demás.

Solicite referencias de personas que dicen que No (Ninguna llamada debería ser una pérdida de tiempo)

No todas las llamadas se convertirán — esa es solo la (triste) verdad de ser parte de un equipo de ventas. Tendrás días en los que sentirás que lo estás poniendo todo, pero no obtendrás mucho a cambio.

Para compensar el tiempo perdido en estas llamadas «No», siempre debe intentar al menos obtener referencias de personas al final de la llamada.

Así que, por ejemplo, si envías un correo electrónico a alguien que presenta un producto y te da un » No » sólido, envíale un correo electrónico y pregúntale si conoce a alguien que pueda estar interesado en tu producto o servicio.

La mayoría de las personas conocen el dolor de tener que construir una base de clientes y estarán encantados de recomendarte a alguien que conozcan que pueda necesitar tu producto.

Es una buena práctica en la que centrarse a largo plazo.

Personalice su enfoque de ventas para cada cliente

Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 2,8 veces más probabilidades de decir que sus empresas se han centrado más en personalizar las interacciones con los clientes. Por otro lado, es más probable que los equipos de bajo rendimiento se acerquen a todos los clientes de la misma manera.

¿Qué te dice esto? Su enfoque de ventas nunca puede ser demasiado personalizado.

Hay un par de maneras diferentes de hacer esto, pero aquí están algunas de mis favoritas:

• Incluya su historia en su presentación
  El recorrido de cada cliente es diferente y es importante tenerlo en cuenta al presentar su producto. Asegúrese de incluir su propia historia en el producto. Puede hacer esto mencionando cuál cree que es el mayor punto de dolor de su cliente, o centrarse en una forma en que su producto puede ayudar al éxito de su propio cliente.
• Asegúrate de escuchar
  Solo puedes incluir la historia de tu cliente en tu presentación si te tomas el tiempo para escucharla. Un error común que cometen los vendedores es que no dan a los clientes la oportunidad de hablar con ellos. Asegúrate de hacer un montón de preguntas y de obligarte a callarte a veces.
• Haga de su producto la solución a su problema
  Si ha escuchado a su cliente lo suficiente, probablemente sabrá cuál es su problema principal (por qué están comprando el producto o servicio en primer lugar). Puede usar esta información para explicarles cómo el producto podría resolver ese problema.
• Cambie sus referencias en función del cliente
  Probablemente sepa que durante cualquier presentación necesitará hacer referencias. Esto podría ser en el contexto de un ejemplo o puede estar hablando de servicios con los que se usa su producto, cualquier cosa. Dependiendo de con quién estés hablando, cambia tus referencias para asegurarte de que las entiendan.
• Investigue quién es su competencia
  Si sus clientes son principalmente empresas, asegúrese de investigar quién es su competencia para que pueda mencionarlos en su presentación. Podrías hablar sobre cómo tu producto o servicio podría ayudarles a vencer a esa competencia.

Termina tu presentación con una pregunta

Siempre es una buena idea terminar tu charla de ventas personalizada con una pregunta. Esto podría ser algo tan simple como:

• ¿Fue de ayuda para ti?
• ¿Tenía sentido?
• ¿Quieres que repita algo de eso y lo explique más?

Esta simple pregunta le permitirá saber dónde se encuentra su cliente y le informará sobre cómo planificar su próximo movimiento de ventas. Si su cliente tiene consultas, es mucho más probable que las mencionen si le da una oportunidad.

De esta manera, puede cubrir la mayor cantidad de terreno posible y asegurarse de darle a su potencial cliente potencial toda la información que necesite.

Priorizan las redes sociales

El mejor vendedor sabe que su cliente ideal no lo está esperando en la tienda, sino en las redes sociales. el 68% de los estadounidenses usan YouTube y Facebook, mientras que el 84% de los compradores que usan las redes sociales también tienen presupuestos más grandes que las personas que no lo hacen.

Imagen a través de SuperOffice

Esto solo demuestra que necesita estar donde está su cliente: Facebook Instagram, Linkedin y Facebook. Encontrar e interactuar con nuevos prospectos a través de las redes sociales tiene un gran retorno de la inversión y también puede proporcionar valor a los clientes en las redes sociales.

Esto se puede hacer de un par de maneras:

• Responder a sus preguntas en Quora
• Responder a comentarios
• Compartir la información correcta cuando la soliciten

Conectarse con su cliente objetivo en las redes sociales también le permitirá formar una relación más informal. Los acrónimos de chat y responder a los tweets con una broma ingeniosa solo es posible en Twitter, que es otra ventaja de las redes sociales: puedes conectarte con tus clientes de una manera diferente y formar una relación mucho más amigable con ellos.

La venta social es el futuro de las ventas y cuanto antes te despiertes a ese hecho, mejor.

Conclusión

Las ventas pueden ser un trabajo duro con bajas tasas de conversión y horas exigentes. Ser capaz de dar a sus clientes exactamente lo que necesitan, crear relaciones duraderas con clientes potenciales y realizar ventas cada hora puede ser lo que lo hace gratificante.

El enfoque principal siempre debe ser seguir aprendiendo y aprendiendo nuevas formas de mejorar sus técnicas y enfoque. Ya sea que eso signifique leer artículos como este o tomar cursos en plataformas de aprendizaje en línea, siempre hay algo más que puede agregar a su banco de conocimientos.

Cada vendedor tiene un enfoque diferente y eso es lo que los hace únicos, pero seguir algunas reglas simples (a su manera) podría ser la receta para el éxito.

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